顧客のSNS運用には手応えがある。それなのに、自社の新しい案件はなかなか増えない。紹介をもらっても、「動画を1本だけ」「素材はないけれど投稿を全部任せたい」といった相談で、受けたい仕事と合わない。
そんなときは、紹介の数だけでなく、どんなSNS支援を、誰の相談から受注したいのかを具体的にすることが大切です。
この記事の結論
SNS運用代行の法人案件を増やすには、顧客の目的と自社が担える企画・撮影・投稿・改善の範囲から受けたい仕事を決め、その相談を先に聞いている会社とつながります。SNS実績と紹介してほしい相談を具体的に伝え、素材の用意や確認体制まで確かめることが、継続できる契約につながります。
この記事では、SNS運用を受託する会社の経営者に向けて、自社に合う案件と紹介相手の選び方、紹介を継続契約へ進める方法を説明します。
SNS運用代行の案件獲得は、目的と担当範囲から考える
最初に決めたいのは、増やしたい仕事の中身です。同じSNS運用代行でも、撮影・編集を任されたい会社と、企画から投稿・改善まで任されたい会社では、求める案件も紹介相手も変わります。
得意な業務と、顧客の目的を組み合わせる
まず、最近担当した案件を一つ振り返り、「何を目的に、どの業務を任され、どこで力を発揮したか」を書き出します。この記事では、受けたい仕事を次のように分けて考えます。
- 撮影・編集を増やしたい：企画や投稿の担当者はいるが、社員インタビューや商品動画を作る人が足りない会社。
- 投稿制作・更新を増やしたい：写真や商品情報を用意できるが、投稿文や画像の制作、更新が追いつかない会社。
- 企画から改善まで任されたい：採用・来店・商品理解などの目的があり、運用方針を考え、投稿を続ける担当者を必要としている会社。
これに、得意な媒体、顧客の業種、撮影できる地域を添えます。たとえば「店舗向けのInstagram運用で、近隣エリアの撮影から投稿まで担当できる」と言えれば、紹介する側も合う相談を選べます。
実績が伝わらないのか、相談の入口が少ないのかを見分ける
紹介された相手がホームページを見ても、制作物しか載っていなければ、何を任せられる会社か判断できません。まずは、対応した媒体や業務範囲を含む実績を一つ掲載し、相談窓口へ進めるようにします。
一方、実績は伝わるのに相談自体が少ないなら、接点を増やす段階です。撮影・編集の受注を増やしたいなら、その工程を外部に任せたい代理店への提案が考えられます。顧客と運用全体を相談する案件を増やしたいなら、顧客の悩みを先に聞いている会社から紹介を受ける方法があります。
自社のSNSでも、完成した投稿だけでなく、企画の意図や対応範囲を伝えましょう。紹介された顧客が依頼を判断する材料にもなります。
得意なSNS支援に合わせて紹介相手を選ぶ
紹介相手は、業種名だけで決めず、同じ顧客を支援していて、自社が得意なSNS業務を必要としているかで選びます。他社と役割を分け、一緒に顧客を支えることを「協業」といいます。
顧客の相談と、自社が補える業務を対応させる
たとえば、次のような組み合わせが考えられます。いずれも、相手に該当する相談があり、相手がそのSNS業務を提供していない場合の例です。
自社の得意なSNS支援 | 紹介してほしい相談 | 紹介・協業相手の候補 | 相手と分担できること |
|---|---|---|---|
社員取材・仕事風景の短い動画 | 求人情報だけでは職場の様子が伝わらず、採用向けの発信を続けたい | 同じ業界の採用支援会社 | 相手は募集・採用支援、自社は社員取材・撮影・SNSでの発信 |
店舗の写真・動画撮影と投稿 | サイトは完成したが、新メニューや店内の様子をSNSで発信できない | 撮影可能な地域の店舗を支援するWeb制作会社 | 相手はサイト、自社は定期撮影・投稿。店舗情報を共有して支援できる |
商品の使い方を見せる動画・投稿 | 商品ページはあるが、使い方や選び方を継続的に伝えられない | 同じ商材を扱うEC（ネットショップ）支援会社 | 相手はショップの整備、自社は商品を使った撮影・SNS投稿 |
たとえば社員インタビューが得意でも、紹介先が出演や撮影に協力できなければ、その強みを生かせません。反対に、顧客が素材を用意できるなら、遠方の会社でも編集・投稿を担当できる場合があります。紹介相手の顧客層と、自社が仕事を進められる条件を一緒に見ます。
接点のある会社から、紹介と受託の役割をすり合わせる
まずは、以前一緒に仕事をした制作会社や、既存顧客に関わる採用・ECの支援会社を振り返ります。新しく探すなら「地域名＋店舗向けWeb制作」「得意業界＋採用支援」などで調べ、支援事例とSNSの対応範囲を確認します。協力会社の募集窓口があれば、そこから相談できます。
最初の会話では、「SNSの相談はどんな場面で出ますか」「撮影・投稿・改善のうち、対応しきれない仕事はありますか」と聞きます。相手が運用全体を担っているなら撮影だけを補えるか、運用を受けていないなら顧客を紹介し合えるか、分担を探ります。
そのうえで、顧客を紹介してもらい自社が直接契約するのか、相手の受注案件でSNS業務を担当するのかを決めます。見積もり、顧客との連絡、投稿の確認、結果の報告を誰が担うかまでそろえると、相手も顧客へ説明しやすくなります。
紹介相手に伝わるSNS実績と相談の目印を用意する
「SNSで困っている会社がいたら紹介してください」だけでは、相談の範囲が広すぎます。相手が顧客との会話で思い出せるように、実績と具体的な困りごとをセットで伝えます。
投稿の見た目に加え、目的と担当範囲を見せる
紹介者へ渡す実績は、まず一つで構いません。掲載・共有できる範囲で、顧客の業種と目的、媒体、制作物、自社の担当範囲、支援期間、確認できた変化をまとめます。
たとえば動画を見せるときも、撮影・編集だけを担当したのか、企画・出演者への取材・投稿・分析まで担当したのかを添えます。顧客側が用意した素材や協力した内容も分かれば、紹介先で同じ支援ができるか判断しやすくなります。
成果は、フォロワー数や再生回数に加えて、目的に近い変化を示します。採用なら採用ページへのアクセス、店舗なら予約ページへのアクセスなど、実際に確認できる数字を選びます。応募や予約への影響を追えていない場合は、確認できた範囲を明記します。
数字を共有できなくても、制作物と担当範囲、運用上の課題へどう対応したかを具体的に示せます。自社が得意とする仕事の説明に使いましょう。
紹介してほしい場面と、相手の利点を短く伝える
店舗向けの撮影・投稿が得意なら、Web制作会社には次のように伝えられます。
文例は、自社が対応できる地域・媒体・業務に置き換えます。社員取材なら「職場の様子を発信したいが、企画と撮影を担当する人がいない会社」のように、相談の目印を変えます。
相手の顧客が抱える未対応の相談を、一緒に解決できることが協力する理由になります。紹介の頼み方全般は、紹介営業が増えないときに見直すことでも補足しています。
紹介された相談を、継続できる運用の契約へつなげる
紹介後の商談では、「毎月何本投稿するか」の前に、何を続ける必要があり、誰が協力できるかを確認します。SNS運用は、制作・投稿だけでなく、素材の確保や内容の確認が続いて初めて回ります。
単発の制作と、毎月必要な運用を分ける
新商品の動画を1本作りたい相談なら、単発の制作として提案できます。毎月の商品紹介や採用広報を続けたいものの、企画・撮影・投稿の担当者がいない相談なら、継続運用を検討できます。
単発から始める場合も、納品後に何を確認し、次の発信を話し合うかを決めます。たとえば店舗なら、動画を納品して終わるのか、新メニューの更新に合わせて撮影・投稿を続けるのかを確認します。毎月必要な仕事と、顧客の協力体制があるかを、継続契約の判断軸にしましょう。
素材・確認・予算がそろうかを確かめる
この記事では、SNS案件を受ける前の確認事項を次のように整理します。
- 目的と媒体：来店・採用・商品理解など何を目指し、どのSNSを使うか
- 素材と撮影：写真・商品情報を誰が用意し、撮影場所・出演者・日程を誰が確保するか
- 投稿の確認：顧客側の確認担当者は誰で、いつまでに確認・修正を返せるか
- 担当範囲：企画・撮影・編集・投稿・分析のどこまで受け、コメントやDMへの返信、広告運用も含むか
- 予算と作業量：撮影回数・移動・修正回数・報告まで含めて、月額予算と自社の対応時間が合うか
- 振り返り：いつ、どの結果を一緒に確認し、次の投稿や継続の判断へつなげるか
素材を顧客が用意する前提なのに毎月そろわないなら、撮影を含む提案へ変えるか、素材を確保できる体制を先に相談します。自社が撮影に対応できない場合は、撮影できる会社との分担も選択肢になります。
採用目的なら採用ページへのアクセスや応募者から聞けた反応、店舗なら予約ページへのアクセスなど、確認可能な指標を合意します。どの投稿が何の役に立ったかを話せるようにすると、投稿本数だけに頼らず次の改善を提案できます。
紹介のずれを伝え、次に合う相談を増やす
紹介者には、顧客と共有範囲を確認したうえで、商談の進み具合とお礼を伝えます。合わなかった相談も、「遠方で撮影が必要だった」「投稿だけでなく広告運用も希望されていた」のように、SNS業務のどこが合わなかったかを振り返ります。
月に一度、紹介された相談・契約した仕事・継続中の仕事を見直し、相性のよい相談が集まる相手や伝え方を確かめましょう。新たな実績とともに「来月は店舗の撮影を含む運用を受けられる」など、受けたい仕事と受け入れ時期も伝えます。契約終了後に営業を再開するだけでなく、普段から次の相談につながる接点を保てます。
紹介・協業から継続契約につながったマーケティング支援会社の実例
SparkLaboの支援でも、紹介や協業から月額契約につながったマーケティング支援会社の事例があります。
価格で比較されていた会社が、3か月以内に月額30万円の契約を獲得
あるマーケティング支援会社は、競合が多く、価格で比較されやすいことに悩んでいました。SparkLaboは、Web・システム開発会社や、補助金・営業の支援会社との協業を支援。ネットショップ、美容、小売企業と接点を持つ相手との協力も進めました。
その結果、3か月以内に月額30万円の契約を1件獲得しました。顧客の悩みを聞ける相手との関係を、案件獲得へつなげた事例です。
電話やDMの反応に悩んでいた会社が、2か月で月額契約を3件獲得
小売企業向けにマーケティングを支援する会社では、電話営業やDMの反応が低く、新しい商談をどう増やすかが課題でした。
SparkLaboは、士業、小売企業を支援する会社、経営者交流会の主催者との接点を生かした紹介づくりを支援し、2か月で月額8万円の契約を3件獲得しています。
この2例はマーケティング支援会社の実績です。SNS運用代行会社への応用では、顧客層に加えて、撮影・素材・投稿の分担まで合う相手を選ぶことが具体的な出発点になります。
SparkLaboなら、得意なSNS支援に合う紹介ルートを一緒に作れる
「撮影から担当できる強みはあるが、誰とつながればよいか分からない」「編集だけの依頼から、運用全体の相談も増やしたい」。そうした悩みから相談できるのがSparkLaboです。
SparkLaboは、紹介や協業による案件獲得を、偶然に頼らず続けられる仕組みにするサービスです。コンサルタントが現在の案件や得意な業務、今後の希望を聞き、増やしたいSNS案件と紹介相手を一緒に整理します。
直接つながりを持つ5,000社以上の企業を土台に、紹介・協業相手の候補を探します。候補紹介の目安は毎月2〜5社です。一緒に顧客を支えたり、相談を紹介し合ったりできる相手との接点を増やせます。
出会った後も、紹介してほしい相談の伝え方や共同で行う取り組みの計画・運営を支援します。月1回の打ち合わせで進み具合を振り返り、相手や進め方を見直せるため、紹介づくりを経営者一人で抱え込まずに進められます。
支援全体は、SparkLaboでできることでも紹介しています。どんな案件を増やすかがまだ決まっていなくても、今の悩みからコンサルタントとゼロから整理できます。
