新しい取引を控えた会社の担当者が、取引先から「退職した社員は、もう社内システムに入れませんか」と聞かれたとします。担当者が最初に電話したのは、いつもパソコンやシステムの面倒を見てくれるIT保守会社でした。セキュリティコンサル会社が出会いたいのは、まさにこうした相談です。
この記事の結論
まずはIT保守会社に、「取引先からセキュリティ対策を聞かれて、返事に困っているお客さま」を紹介してもらいましょう。
保守会社は、退職者がまだログインできるかを調べられます。でも、退職のたびに「誰が利用停止を頼み、誰が完了を確かめるか」までは、お客さまの社内で決める話です。そこを一緒に決めて、次から迷わず動けるようにするのが、コンサル会社が提案できる仕事です。
どんな相談がセキュリティコンサルの仕事になるのか
取引先から対策を確認する方法として、実際にチェックシートが使われています。情報処理推進機構（IPA）の中小企業調査では、取引先からの要請の例として挙げられています。ただ、質問票が届いた企業すべてが、継続的なコンサルを必要とするわけではありません。
この記事では、質問票の空欄を見たら、まず「調べれば分かることか、会社として何かを決める必要があるか」に分けて考えます。
今ある記録で答えられるとき
たとえば、営業担当者が「先月辞めた方のアカウントを止めた日はいつか」と聞かれたとします。利用停止の手順がすでにあり、保守会社の作業記録にも日付が残っていれば、その記録を確かめて回答できます。担当者が記録の場所を知らなかっただけなら、保管先を伝えて終わりで十分です。
社内の誰が担当するか決まっていないとき
一方、保守会社の返事が「退職の連絡をいただいた方から停止しています」だったらどうでしょう。保守会社は依頼された作業を確認できますが、連絡が漏れた人がいないかは、退職者を把握する総務にも聞かなければ分かりません。
ここでは「退職日を知っている総務が保守会社に停止を依頼し、完了の返事を受け取る」といった手順を提案できます。誰が担うかは顧客が決めます。コンサルの役割は、関係者の話を聞き、無理なく回せる手順を一緒に作ることです。
見込み客が相談する場所に合わせて集客方法を選ぶ
相談を増やすには、さきほどの担当者が、質問票を受け取った日にどこで助けを探すかを考えてみてください。自社を検索してもらうほかに、すでに相談を受けている人から呼んでもらう方法があります。
顧客の状況 | 選ぶ集客方法 | 最初に用意するもの |
|---|---|---|
回答期限が迫り、自分で専門家を探している | 自社サイトに相談窓口を作る | 相談できる質問の例と、依頼後に受け取れる対応表の見本 |
付き合いのあるIT保守会社に、すでに質問している | 保守会社から紹介してもらう | 保守会社が答えられることと、自社に任せてほしいことを分けた一言 |
同じ保守会社の複数の顧客が似た質問で困っている | 保守会社と少人数の相談会を開く | 架空の質問票を使い、誰に何を確認すればよいか練習できる題材 |
たとえば、自社サイトに「セキュリティ全般に対応」とだけ書いても、金曜までに回答を求められた担当者には、何を頼めるのか伝わりません。「答えられない項目を一緒に読み、誰に何を確認すればよいかを一覧にします」と示せば、自分の困りごとを持ち込めるか判断できます。
まずは、直近の相談がどこから来たかを一件思い出してみましょう。保守会社からの問い合わせなら、広告を増やす前に、その会社がなぜ自社を思い出したかを聞けます。診断や監視も含めて営業先を選び直したい場合は、ITセキュリティ会社が自社サービスに合う法人顧客を見つける方法でも、サービスごとの違いを整理しています。
IT保守会社が顧客に紹介しやすい頼み方
紹介を頼む相手には、どんなときに呼んでほしいか、自社が何を引き受けるかの二つを伝えます。顧客の情報システム部門の仕事を代わりに担う「情シス代行会社」にも、同じ伝え方ができます。
お客さまから「取引先への回答に困った」と言われたら、ご一緒できます。設定や作業履歴は、これまでどおり御社に確認をお願いします。総務や現場にも話を聞かないと分からない項目は、私たちが整理します。
これなら保守会社の担当者は、自分が顧客との窓口を続けながら、社内ルールに関わる質問を専門家に引き継げます。お客さまが同席を希望したら、三社で話す日時を決めます。紹介前に、顧客名や実際の質問票を保守会社から受け取る必要はありません。
初回面談で単発の支援と継続支援をどう分けるか
面談で確かめたいのは、今回の回答を出せば困りごとは解決するか、次に社員が辞めたときにも同じ問題が起きるかです。この違いで提案する仕事が変わります。
回答の期限に間に合うように、今回の仕事を決める
最初に聞くのは「いつまでに返事が必要ですか」「どの質問で手が止まりましたか」「社内で事情を知っているのはどなたですか」の三つです。金曜が回答期限なら、今回の見積もりには、総務と保守会社への聞き取り、記録の確認、回答案の作成のうち、どこまでを含むか明記します。
納品するのは、顧客が取引先への返事を決めるための一覧です。「前回の停止日：保守会社の記録で確認済み」「全退職者の停止状況：総務が退職者の一覧と照合中」のように、分かったことと確認中のことを分けます。提出内容を決めるのは顧客です。今回だけ記録が散らばっていたなら、ここで支援を終えられます。
次も同じところで困るなら、運用まで支える
総務が「次に誰かが退職しても、また止め忘れるかもしれない」と話したら、継続支援を提案する理由があります。「当面、顧問として支援します」よりも、「次の退職時に、総務から保守会社への連絡と、完了の返事が戻るところまで一緒に確かめませんか」と伝える方が、頼む仕事がはっきりします。
運用を始めたら、総務だけで同じ手順を回せるかを確認します。自社で続けられれば引き渡し、新たな部署やシステムも対象にしたい場合は、その分を別途相談します。続けるかどうかを顧客自身が選べる提案です。
知り合いの外にも紹介元を広げるには
まず一社に、最近受けた相談を聞く
以前一緒に仕事をしたIT保守会社の担当者に、「最近、お客さまから聞かれて、御社だけでは返事に困った質問はありましたか」と尋ねてみてください。出てきたのがアカウント管理なら、紹介の話をその場面に絞れます。社員教育の相談が重なっているなら、紹介を一件ずつ頼むより、顧客向けの勉強会を一緒に開く方が役立つかもしれません。
知り合いに候補がいなければ、「地域名＋中小企業向けのIT保守」で検索し、顧客からの日々の問い合わせを受けている会社を一社探してみましょう。協業窓口には「お客さまから、取引先の質問票について相談されることはありますか」と尋ねます。最近扱った相談を、顧客名を伏せて一つ教えてもらえれば、どこを一緒に支援できるか話せます。
代表が案件を担当しながら、こうした会社を一社ずつ探し、会った後も連絡を続けるのは時間がかかります。相手探しから紹介後の振り返りまでを一緒に進めたいときは、SparkLaboを活用できます。
SparkLaboで紹介相手を探し、紹介の頼み方を試す
SparkLaboは、顧客を紹介し合ったり、一緒に相談会を開いたりできる企業を探し、関係づくりを支援するサービスです。5,000社以上との直接の接点を生かし、一緒に仕事をするパートナー候補を、月に2〜5社ほど紹介します。この数字は、セキュリティ対策を発注する企業の数ではありません。
たとえば候補と会った後、毎月の振り返りで「取引先への回答より、社内研修を頼まれることが多い」と分かれば、次に会う相手を変えるか、その相手と研修の相談会を企画するかを担当コンサルタントと考えられます。実際に対面のセミナーを共催するなら、相手探しから打ち合わせ、内容決め、集客まで支援を受けられます。
たとえば、SparkLaboを利用した財務・資金調達のコンサル会社は、紹介・協業を通じて半年で5件成約しました。同社は、顧客の内情を知る協業先に、資金調達や財務の相談が出たら紹介してもらうよう頼んでいました。紹介から顧問契約に至り、取材時点で約半年続いていた案件もあります。TKパートナーズの会員インタビューで、どんな相手から、どんな経緯で相談が届いたのかを読めます。
セキュリティコンサル会社なら、紹介元に覚えてもらいたいのは「セキュリティに詳しい会社」という肩書より、「お客さまが取引先への返事に困ったら、一緒に話を聞いてくれる会社」という役割です。そこまで共有できれば、保守会社の担当者は、次に似た電話を受けたときに誰を呼べばよいか分かります。
