「会員サイトを来月公開します。公開前のセキュリティ診断も、見積もりに入れてもらえますか」。サイトの運営会社が、こんな相談を開発会社に持ちかけたとします。まだ診断会社が決まっていない段階でも、開発担当者は、どの企業がいつまでに診断を必要としているかを知っています。
この記事の結論
増やしたい案件を一つ選び、顧客がそれを必要とする場面と、その話を最初に聞く相手を挙げると、自社から声をかける企業や紹介を頼む相手が見えてきます。
診断・監視運用・コンサルで、狙う法人顧客はどう変わるか
「中小企業にセキュリティを提案したい」という条件だけでは、今日どこに連絡すればよいか迷います。この記事では、法人顧客を**「何が起きて、何を決める必要がある会社か」**で整理します。次の表で、自社が増やしたい仕事に近い行を見てください。
増やしたい仕事 | 相談が生まれる場面の例 | 先に話を聞く相手の例 |
|---|---|---|
脆弱性診断（システムの弱点を調べる仕事） | 会員サイトを公開する企業が、公開日までに弱点を調べ、修正したい | サイトを見積もるWeb制作会社・開発会社 |
監視・運用（異常を見つけて対応する仕事） | 夜間も受注する会社が、不審な動きの通知を受けても翌朝まで誰も確認できずに困っている | サーバーやクラウドの保守会社 |
セキュリティコンサル（対策の優先順位や体制を決める支援） | 新しい取引を控えた企業に、発注元から対策状況を尋ねるチェックシートが届いた | その企業の情報システム業務を代行している会社 |
たとえば夜間の監視を提案するなら、営業先の条件は「従業員が何人か」に加えて、**「夜間に止まると困る業務があり、その時間に対応できる人がいないか」**です。保守会社に尋ねるときも、「お客さまから、夜中の通知を誰が確認するのか聞かれることはありますか」と具体的に話せます。
コンサルを増やしたいなら、情報システム業務の代行会社に「取引先からチェックシートが届いて、どう答えるか困っているお客さまはいませんか」と尋ねてみましょう。「今の体制で答えられる項目と、社内で方針を決める必要がある項目を一緒に整理できます」と添えると、何を任せられるかが伝わります。
見込み客に直接声をかけるか、協業先に紹介を頼むか
判断の分かれ目は、顧客が動く予定を誰が知っているかです。会員サイトの公開前診断を例に考えます。
顧客の予定が分かっているなら、直接声をかける
展示会で名刺を交換した担当者から「秋に会員機能を追加する」と聞いていたら、見積もりを固める前に連絡する理由があります。「先日お話しされていた会員機能の追加は、公開時期が決まりましたか。ログインや会員情報の変更画面をいつ確認するか、開発の予定に合わせてご相談いただけます」と伝えます。
相手が日程を調整している段階なら、次は開発担当者にも同席してもらい、対象の画面と公開希望日を確認します。まだ構想段階なら、次に計画が決まる時期を聞いて連絡日を合わせましょう。
顧客の予定を先に聞く会社があるなら、そこに相談する
面識のない企業が、会員サイトの公開をいつ決めるかは外から見えにくいものです。一方、サイトを作る開発会社は、見積もりを依頼された時点で公開希望日を聞けます。そこに自社の得意な診断が必要なら、開発会社は顧客との打ち合わせに診断担当者を呼べます。
この関係は監視運用やコンサルにも応用できます。セキュリティで困ったときの相談先として、中小企業の約5割が社外のIT関連業者を挙げています。情報処理推進機構（IPA）の調査報告
最初の協業先には、以前一緒に仕事をした開発会社や保守会社が候補になります。心当たりがなければ、たとえば「会員サイト 開発事例」で検索し、自社が診断できるサイトを手がけた開発会社を一社選びましょう。その会社の協業窓口に、どの事例を見て連絡したかと、公開前に引き受けられる仕事を伝えます。
開発会社が自分の顧客に紹介しやすい伝え方
開発会社にとって紹介しやすいのは、顧客との打ち合わせ中に「ちょうど、この話を相談できる人がいる」と思い出せる相手です。声をかけてほしい場面と、そこで引き受ける仕事を一緒に伝えます。たとえば、開発会社の見積もり担当者への頼み方は次のようになります。
会員サイトの見積もり中に、お客さまから「公開前に外部の診断を受けたい」と言われたら、お声がけください。公開希望日を伺い、どの画面を調べるか、見つかった問題を直す時間をどこに取るか、一緒に整理できます。
開発会社にとっての利点は、顧客にその場で「次に何をすればよいか」を答えられることです。診断と修正に必要な時間も、見積もりの段階で工程に入れられます。
顧客が紹介を希望したら、初回は三社で公開日と対象画面を確認します。診断会社は費用と日程の案を出し、開発会社は修正期間を確かめる。ここまで役割が決まれば、顧客は公開予定に間に合うか判断できます。次に開発会社と話すときは、紹介件数を尋ねる前に「最近の見積もりで、お客さまから診断についてどんな質問が出ましたか」と聞いてみてください。その言葉が、次に伝える一言の手がかりになります。
紹介元を広げたシステム開発会社の顧客事例
SparkLaboが支援したシステム開発会社は、既存の知り合いからの紹介に頼っていました。そこでSparkLaboは、顧客から業務のデジタル化について相談を受けるコンサル会社や、Web・マーケティング会社などとの協業を提案しました。この開発会社では、5か月で開発2件・保守1件につながり、見込売上は450万円でした。 システム開発会社の支援事例を詳しく読む
セキュリティ会社に置き換えるなら、まず探したいのは、公開前の診断や夜間対応について顧客に聞かれ、自社でどこまで引き受けるか迷っている会社です。そうした相手なら、一緒に提案する理由を双方が持てます。
SparkLaboで自社に合う協業先を開拓するには
開発会社と組みたいと思っても、普段付き合いのある会社が数社だけなら、代表が一社ずつ候補を探すところで営業が止まりがちです。SparkLaboは、自社に合う紹介・協業先を探し、その相手と案件を生み出す取り組みを続けるためのサービスです。
まず、担当コンサルタントと増やしたい案件を整理します。「診断を増やしたい」なら、どんなシステムが得意か、開発のどの段階から入れるかを話すところからです。SparkLaboは5,000社以上の企業との直接の接点を生かし、自社の知人の外にも候補を探します。協業パートナー候補の紹介は月2〜5社が目安です。
基本プランには、紹介をどう進めるかの企画と、毎月の振り返りも含まれます。たとえば、会った相手から「うちの顧客は公開前より、公開後の改修で困っている」と聞いたら、次の面談では改修時の診断を提案するか、公開前の相談が多い別の候補を探すかを担当者と考えられます。自社の技術が必要とされる場面を、実際の相手の話から絞り込めます。
