プロフィール
TKパートナーズ合同会社 代表 小佐井 泰史 様
財務・資金調達のコンサルティングを手がける。元銀行員として法人営業を長く担当し、その経験をもとに中小企業の財務支援を展開。月額の顧問サービスと、スポットの成果報酬型による資金調達コンサルティングの2本立て。ほかに保険代理店、鎌倉での一棟貸し宿泊施設の運営も行う。
サイト：https://www.tk-partners.org/
「漠然と会うだけで、仕事の話になる確率が低かった」
（中田） SparkLaboに入られる前は、交流会でどのような課題を抱えていらっしゃいましたか？
（小佐井様） コミュニティやランチ会に、呼ばれたら行くようにしていました。別のコミュニティに入っていたこともあります。
ただ、漠然と会うだけで、仕事の話になる確率が低かった。そこは課題として感じていました。
（中田） SparkLabo以外にも、多くの交流会に行かれていたんですね。
（小佐井様） 樫根さんほどではないですけど、4つ5つ6つくらいは。
知人から「交流会をやるよ」「ランチ会をやるよ」と言われたら、空いていれば基本的に行っていました。コミュニティに入らずに参加することもありましたし、よくある有象無象の経営者交流会にも何回も行っています。
（中田） その中で残ったのが、SparkLaboだったということですか。
（小佐井様） そうですね。がっつり経営者コミュニティ型でやっているのは、SparkLaboさんともう一つくらいです。
「代表の顔が見えるのはいいな」と思った
（中田） SparkLaboは、どうやって見つけられたんですか？
（小佐井様） 樫根さんとランチ会でお会いしたのがきっかけです。別の交流会で知り合って、そこで「こういうのをやっているんですけど、どうですか」とご紹介いただきました。面白そうだな、と。
ちょうど、もともと入っていた交流会が自分の中で微妙になっていたタイミングでもあったので、それなら樫根さんのほうに入ってみようか、という感じでした。
（中田） その場で入会を決められたんですか？
（小佐井様） 一度オンラインで話しましょう、という話をさせてもらいました。少し先輩にあたる方ですけど、「この人は面白そうだな、この人となら」と思って。
前に入っていた会では、代表の方にお会いしたことがなかったんです。代表の顔が見えるのはいいなと思いました。僕の入り口は、そこでしたね。
「名刺交換するだけで終わらない」入っている人のマインドが違った
（中田） いくつも回られた中で、いまは2つに絞られています。「漠然と会うだけ」「名刺交換だけで終わる」という課題に対して、SparkLaboと他の交流会の大きな違いはどこにありますか？
（小佐井様） 名刺交換するだけで終わらない感じ、でしょうか。
あとは、入っている方々のマインドが違います。がっつりリードを獲得したいから入ってきている、という人はそんなに多くない印象です。
お互いの共通点を探したり、一緒にできることを考えたり。そういう話になることが、1対1の場で多かったですね。
（中田） その1対1は、SparkLaboの交流会中のアジェンダとして組まれているのでしょうか。それとも一般的な交流会と同じで、名刺交換をした流れで1対1になるのでしょうか？
（小佐井様） いろいろなパターンがあります。
コンサルタントの方がついてくださっているので、その方から「相性が良さそうです」と繋いでいただいて1対1になるパターン。
それから、オフラインの会やオンラインの会も多くて20、30人ほどの規模なので、そこで話した人と「1対1で話しましょう」となるパターン。
後者は、文化として根付いている感じがあります。どちらにしても、その機会はかなり増えました。
（中田） 交流会の前に、コンサルタントの方からマッチ度の高い方を紹介された上で臨む、だから継続ができるというイメージでしょうか？
（小佐井様） それとは別に、コンサルタントの方と月1回、30分から1時間の定例ミーティングがあります。
そこで「前回おつなぎした方はどうでしたか」と振り返って、「いまはどういう人と繋がりたいですか」と聞いてくれる。「こういう業種の人と」と答えると、当てはまる方を紹介してくれます。
1対1で話してお互いの共通点や協業できる部分を探しましょう、というコンセプトでやられているので、会員側にもそれが根付いているんです。
だからオフラインの会でも「あとで情報交換しましょう」という話になることが多い。
（中田） 事前に情報をいただいた上で交流会に臨めるところが、SparkLaboの魅力でもあるんですね。
（小佐井様） 2度目まして、3度目ましてが増えてくると、話が深くなります。「一度1対1しましたよね」「オンラインでお話ししましたよね」となるだけでも、壁が一つ取れるので。
「ビジネス機会を創出してくれる場所」リード獲得ではなく、課題から入る紹介
（中田） SparkLaboを「こういう場所だ」と定義するのと小佐井様にとってはどういう場所、どういうサービスでしょうか？
（小佐井様） ビジネス機会を創出してくれる場所。
そのイメージが一番強いですね。リード獲得という感じではないです。
プラス、自然といろいろな人と話すので、学びの場にもなっています。
（中田） 「ビジネス機会を創出してくれる場所」というのは、具体的にどういうことでしょうか？
（小佐井様） 実際に成約につながった事例もいくつも出ています。それ以外にも「協業しましょうか」「お互いに送客できるといいですよね」という話が出ることが多いですね。
三方よし、という感覚があります。
僕と、繋がった会社さんと、そのどちらかのクライアントさん。
紹介される側の僕にとってもいいですし、紹介してくれた会社さんにとっても、自分のクライアントが抱えている課題に僕を当てられるので、お客様からの満足度が上がる。
お客様にとっても、課題が解決されてよかった、となる。
ただ見込み客を紹介するというより、しっかり課題から入ってくる。この仕組みだと、そういうところがあるのかなという印象です。
実際に成約につながったお客様が4,5件
（中田） SparkLaboで繋がった協業先は、いま何社くらいいらっしゃいますか？
（小佐井様） 自然と「一緒にやっていきましょう」という関係になったところがいくつかあって、実際に成約に繋がった事例は4件、5件くらいですね。
（中田） アライアンス先の企業は、小佐井様の情報をどこから得て営業されるんでしょうか。
（小佐井様） 僕のサービスはシンプルなんです。資金調達をしたい、財務を改善したい、というところなので。
多いパターンは、他の分野で企業に入り込んでいる方からのご紹介です。採用系のコンサルタント、組織再編、経営コンサル全般。経営の内側まで踏み込んでいる方々が、その会社に「お金」についてのリソースがないときに、僕を紹介してくれる。
アライアンスを組ませてもらっているところは、「資金調達」「財務」というワードが出たら僕に丸投げしてください、という仕組みになっています。
紹介から即決の顧問契約、半年継続「交流会経由では初めてだった」
（中田） 月に何件くらい、マッチングのご提案がありますか？
（小佐井様） 少なくとも5件くらいはあるんじゃないですか。
（中田） 最近はアポ単価でやっている営業主体の会社も多いですが、それと比べるといかがですか。
（小佐井様） それで見ると、かなり安いと思います。
経営者のアポイントで、それがホットリードなのかどうかという議論はあると思いますが、だいたい1件あたり3万から5万円で提案されることが多い。それと比べると、コンサルタントもついて、僕らの仕事を見た上でやってくれている。支援としてはかなり厚いと思います。
（中田） 他のマッチングサービスと比べて、違いを感じるところはありますか。
（小佐井様） 経営者のマッチングにもいろいろなタイプがあります。自分で探しに行くタイプ、プラットフォーム上でいいねを押し合うタイプ、逆に向こうから一方的に来るタイプ。
ひと通り試しました。
その中では、この自然体のやり方が一番、話が盛り上がるなと。「間に人（コンサルタント）が入っているのが大きいと思います。」
僕についているコンサルタントと、相手についているコンサルタントは別の人です。それでも連携が取れている。間に一人入るだけで、壁の高さが全然変わってきます。
（中田） これまで繋がった中で、一番印象に残っている1社を挙げるとしたら、どのような事例でしょうか？
（小佐井様） 僕は月額の顧問サービスと、スポットの成果報酬型の資金調達コンサルティングをやっています。
月額のほうは、新しいお客様がポンポン決まるものではありません。たいていはスポットで調達をお手伝いした後に「継続的に見てほしい」となる流れで、いきなり月額の契約から入ることはほとんどない。よほどのご紹介があれば別ですが、多くはないんです。
そんな中で、SparkLaboで同じ会の経営者の方にご紹介いただいた案件がありました。
その方とはオフラインでも1対1で話していて、資金調達に困っているお客様、財務に課題を持っているお客様がいる、ということでお繋ぎいただいた。それが、ほぼ即決で顧問契約になりました。
顧問契約を先に結んで、資金調達ができたらプラスアルファで、という形の契約です。結果的にうまくいって、いまも半年ほど継続させてもらっています。
交流会経由で顧問契約につながったのは、そのパターンがあまりないので、印象に残っていますね。ご紹介いただいた方自身が、かなり信頼されているんだろうなとも思いました。
（中田） SparkLaboという場所があったからこそ、その経営者の方と会えたということでしょうか？
（小佐井様） 知人からのご紹介は、もともとありました。でも今回は、ほぼゼロから自分でいろいろな方と話していく中で、継続的な契約につながった。
スポットの案件はちょこちょこありましたが、月額のほうは初めてだったので、すごいなと思いました。
しかも、動き始めて早々の出来事だったんです。
「人付き合いが好きな方」「成長意欲が高い方」
（中田） 最後の質問です。どのような経営者の方にSparkLaboを勧めたいですか？
（小佐井様） 人付き合いが好きな方には勧めたいですね。あとは、成長意欲が高い方。
いろいろな経営者と会うので、その時間を取れる方のほうがいいとは思います。ただ、SparkLaboに残っているのは人付き合いが好きな方、という印象がありますね。
締めの一言
人付き合いが好きな方には勧めたいですね。あとは、成長意欲が高い方。いろいろな経営者と会うので、その時間を取れる方のほうがいい。ただ、SparkLaboに残っているのは人付き合いが好きな方、という印象があります。
── TKパートナーズ合同会社 代表 小佐井 泰史 様
SparkLaboについて
SparkLaboは、株式会社SparkNowが運営する経営者コミュニティです。専属のコンサルタントが月1回の定例ミーティングで課題と「いま繋がりたい相手」を伺い、相性のよい経営者を1対1でおつなぎします。