パートナーセールスの事例は、売上額だけを見ても自社へ応用できません。導入前に何が止まり、誰が顧客の相談を先に聞き、両社が何を実行したかを合わせて見る必要があります。この記事では、SparkLaboの顧客事例8件を同じ項目で比較します。
この記事の結論
中小BtoB企業のパートナーセールス事例は、業種名や売上額だけでなく、導入前の課題、顧客接点を持つ協業相手、実行した施策、期間、成果の種類で比較します。8件に共通するのは、既存営業の詰まりに合う相手を選び、紹介・共同提案の役割を具体化したことです。自社では最も近い課題と接点から小さく検証します。
パートナーセールス事例は五つの項目で比較する
この記事では、各顧客事例を「課題、協業相手・施策、期間、成果、応用条件」の五項目で整理します。売上額の大きい事例を選ぶのではなく、自社と同じ詰まりがあり、同じ種類の顧客接点を持つ相手を探せるかを見ます。
成果の種類を先に分ける
8件には、意味の異なる成果が含まれます。
- 成約売上・実売上：契約につながった売上として登録された金額
- 見込売上・初年度見込売上：案件や契約から見込まれる金額で、確定済みの実売上とは異なる
- 年換算売上：月額契約が同じ条件で12か月継続した場合の換算値で、全額入金済みの金額ではない
契約件数、月額、年換算、見込を一つの順位に並べません。自社では、最初の接点、商談、契約、売上のどこを検証したいかに合わせて成果を読みます。
業種より課題と顧客接点を比べる
同じ人材業界でも、前職人脈への依存と価格比較では、必要な協業相手が違います。反対に、業種が違っても「代表の知人紹介だけで案件が生まれる」「テレアポの反応が低い」という課題は共通します。
次の順で自社と比べます。
- 現在の案件獲得がどこで止まっているか
- 顧客が課題を相談する前後に、どの事業者と接点を持つか
- 相手が自社を紹介すると、顧客へ何を追加で返せるか
- 最初に紹介、共同提案、共催など何を試せるか
- 何が起きたら続ける、変える、止めるか
四つの呼び方は新しい案件獲得ルートづくりとして理解する
検索では、パートナーセールス、パートナー営業、アライアンス営業、アライアンスセールスという表現が使われます。会社によって範囲は異なるため、言葉だけで施策を判断しません。
パートナーセールスとパートナー営業
パートナーセールスは、他社が持つ顧客接点や専門性と自社の強みを組み合わせ、紹介、共同提案、販売連携などで案件を作る営業の考え方です。パートナー営業も、実務では近い意味で使われます。
代理店へ販売を任せる形だけではありません。顧客課題を先に聞く企業から紹介を受ける、両社で提案する、共催企画から相談を作るなども含みます。初めてこの考え方を知る場合は、パートナーセールスとは何かで全体像を確認できます。
アライアンス営業とアライアンスセールス
アライアンスは企業同士の提携や協業を広く指します。アライアンス営業、アライアンスセールスは、両社の顧客、商品、販売活動を組み合わせて案件や売上を作る場面で使われます。
この記事では四語を厳密な資格名として分けず、「自社だけでは届きにくい顧客へ、他社の信頼・接点・専門性を介して新しい案件獲得ルートを作る施策」として扱います。重要なのは呼び名ではなく、顧客に返す価値、両社の役割、案件化までの実行が決まっていることです。
パートナーセールスの顧客事例8選
以下はすべてSparkLaboの顧客事例です。企業名は掲載していませんが、登録された課題、施策、期間、成果を公開可能な顧客事例として示します。
事例1 営業コンサルティング企業
- 課題：リファラル中心で成長してきたが、紹介をさらに仕組み化する必要があった
- 協業相手・施策：同規模の経営者、営業支援会社、消費者接点を持つ企業との紹介・協業ルートを設計した
- 期間：4か月
- 成果：成約売上300万円
- 応用条件：顧客の営業課題を先に聞く経営者や営業支援会社が周囲におり、自社が補完できる相談場面を具体化できる企業に合う
この事例で重要なのは、紹介を依頼する人数を増やしたことではありません。誰がどの営業課題を聞いたときに、何を説明してつなぐかを協業相手ごとに整理したことです。
事例2 人材紹介・RPO企業
- 課題：前職のつながりを中心に求人企業を開拓しており、新規開拓が仕組み化されていなかった
- 協業相手・施策：物流・クリニックなどとの接点、LINE導入支援会社との連携、紹介スキームを設計した
- 期間：3か月
- 成果：3件の契約、実売上360万円
- 応用条件：得意な職種・業界と採用課題を整理し、採用相談が生まれる前後の接点を持つ企業と紹介条件を作れる人材・採用支援企業に合う
前職人脈を捨てるのではなく、その外側へ異業種の顧客接点を加えた事例です。自社が紹介できる人材像と、相手が聞く採用課題を対応させる必要があります。
事例3 システム開発企業
- 課題：既存紹介に依存し、新規開発案件を獲得する仕組みが不足していた
- 協業相手・施策：DXコンサルティング、補助金支援、Web・マーケティング会社、士業・BPO企業などとの協業を設計した
- 期間：5か月
- 成果：開発2件、保守1件、見込売上450万円
- 応用条件：顧客の業務課題、資金面、集客、運用を先に支援する企業と、開発・保守の役割を分けて共同提案できる受託開発企業に合う
見込売上450万円は、成約・入金済みの実売上ではありません。一方、単発の開発だけでなく保守1件も含むため、協業先から継続支援へつながる入口を考える材料になります。
事例4 BPO・オンラインアシスタント企業
- 課題：SNS営業と知人紹介が中心で、効率的に商談化する方法が必要だった
- 協業相手・施策：士業、補助金・経営コンサルティング、採用支援企業、成長企業の経営者接点を活用した
- 期間：3か月
- 成果：月額10万円の契約2件、年換算売上240万円
- 応用条件：成長や制度対応で業務量が増える企業から先に相談を受ける専門家と、BPOで補完できる業務を明確にできる企業に合う
年換算売上240万円は、月額10万円の2契約が12か月継続した場合の換算値です。すでに240万円全額が入金されたという意味ではありません。
事例5 社労士事務所
- 課題：紹介中心で成長したが、新規開拓の再現性が低かった
- 協業相手・施策：採用支援、組織開発・研修企業、成長企業との接点を持つ人との協業を設計した
- 期間：4か月
- 成果：スポット契約2件、顧問契約1件、初年度見込売上180万円
- 応用条件：採用や組織の相談から労務課題へつながる場面を整理し、スポット対応と顧問契約の入口を分けられる士業に合う
初年度見込売上180万円は確定済みの実売上ではありません。契約の種類を分けて見ると、単発相談から継続支援へつながる紹介条件を考えられます。
事例6 マーケティング支援企業
- 課題：競合が多く価格比較になりやすいため、新しい流入経路が必要だった
- 協業相手・施策：Web・システム開発会社、補助金・営業支援会社、EC・美容・小売との接点を持つ企業との協業を設計した
- 期間：3か月
- 成果：月額30万円の実契約1件、年換算売上360万円
- 応用条件：顧客がマーケティング支援を比較する前に、開発・資金・販売の相談相手から信頼ある文脈で紹介を受けられる企業に合う
実契約は月額30万円の1件です。年換算売上360万円は、その月額契約が12か月継続した場合の換算値で、全額入金済みの実売上ではありません。
事例7 営業支援企業
- 課題：業界や商材によって成果が変動し、安定した案件獲得ルートが必要だった
- 協業相手・施策：マーケティング支援会社、SaaS・システム開発会社、新規事業との接点を持つ経営者との連携を設計した
- 期間：4か月
- 成果：月額25万円の契約2件、年換算売上600万円
- 応用条件：商談獲得や営業体制を必要とする顧客を持つ周辺企業と、得意な業界・商材・支援範囲を共有できる営業支援企業に合う
年換算売上600万円は、月額25万円の2契約が12か月継続した場合の換算値です。案件数だけでなく、どの協業相手から自社の得意領域に合う相談が来たかを確認する必要があります。
事例8 小売マーケティング企業
- 課題：テレアポとDMの反応が低く、紹介以外にも商談を得る方法が必要だった
- 協業相手・施策：士業との連携、小売支援会社との協業、経営者交流会主催者との接点を設計した
- 期間：2か月
- 成果：月額8万円の契約3件、年換算売上288万円
- 応用条件：小売事業者の出店、経営、集客の相談を先に聞く相手と、支援対象と紹介の合図を共有できる企業に合う
年換算売上288万円は、月額8万円の3契約が12か月継続した場合の換算値です。テレアポやDMを全否定する事例ではなく、信頼ある接点を持つ企業からの流入経路を追加した例です。
顧客事例から自社に合う施策を選ぶ
8件のどれかと同じ業種である必要はありません。自社の課題、顧客が相談する相手、最初に実行できる施策が近い事例を選びます。
既存営業の詰まりが近い事例を選ぶ
まず、現在の詰まりを一つに絞ります。
- 知人紹介や前職人脈が尽きている
- テレアポ、DM、SNSの反応が低い
- 価格比較になりやすい
- 業界ごとに受注が変動する
- 単発案件はあるが継続契約が少ない
次に、詰まりが近い事例の「協業相手・施策」を見ます。売上額が大きい事例ではなく、自社の顧客が相談する順番に近い事例を選びます。
パートナーセールス自体が自社に向くかを先に比較したい場合は、パートナーセールスのメリット・デメリットも参考になります。
顧客の相談を先に聞く協業相手を探す
候補企業を業種名だけで集めず、顧客が自社へ相談する前に何をしているかを考えます。
たとえば、システム開発の前には業務改善、補助金、Web集客の相談があり得ます。人材紹介の前には労務、組織づくり、システム導入の相談があり得ます。自社の前後工程で顧客接点を持ち、自社が加わることで顧客へ追加価値を返せる企業が候補です。
候補へは「顧客を紹介してください」ではなく、対象顧客、相談の合図、自社が対応できる範囲、紹介後の役割を示します。相手側にも顧客へ返せる価値がなければ、協業は続きません。
最初の共同施策と判定条件を小さく置く
最初から大きな代理店制度や共催企画を作る必要はありません。
- 想定顧客を一社ずつ持ち寄る
- 紹介条件を一枚にまとめる
- 一件の相談で共同ヒアリングを試す
- 小さな勉強会や情報交換を実施する
- 実行後に、対象のずれと役割を振り返る
判定条件には、候補面談数だけでなく、顧客課題の一致、相手が説明できた紹介条件、実際に起きた共同行動、案件化までの停止理由を含めます。
8件の成果は、自社でも同じ期間・件数・売上になる保証ではありません。応用するのは結果の数字ではなく、「どの営業課題に、どの顧客接点を持つ相手を組み合わせ、どの役割で実行したか」という設計です。