パートナーセールスとは？紹介・代理店・共同施策との違いをわかりやすく解説

パートナーセールスは他社の接点や信頼と協力して案件の入口を作る方法

直接営業では、自社が見込み顧客を探し、連絡し、商談します。パートナーセールスでは、自社と別の企業が持つ顧客接点、専門性、信頼を組み合わせ、単独では出会いにくい顧客との会話を作ります。

たとえば、業務システムの導入支援会社が、顧客の業務課題を先に聞くコンサルティング会社から紹介を受ける形があります。別の例では、採用支援会社と研修会社が同じ顧客層へ勉強会を開き、相談の入口を一緒に作ります。

パートナーは自社の代わりに無条件で顧客を連れてくる存在ではありません。双方の顧客にどのような価値が生まれ、どの課題なら連携するかを決める必要があります。

パートナーセールスと直接営業・営業代行・代理店は役割の置き方が違う

似た言葉は、案件の入口と営業実行を誰が担うかで整理できます。実際には組み合わせる場合もあるため、名称だけで契約や運用を決めないようにします。

直接営業は自社が顧客接点と商談を担う

直接営業は、自社が広告、問い合わせ、テレアポ、イベント、既存接点などから顧客を見つけ、商談と提案を行います。顧客の声を直接得やすい一方、接点づくりから商談まで自社の人員と知名度に依存します。

直接営業が頭打ちになったときの選択肢は、営業に限界を感じたときの新しい案件獲得ルートで整理しています。

営業代行は定めた営業工程を外部へ任せる

営業代行は、リスト作成、初回連絡、商談獲得、商談実施など、定めた営業工程を外部へ任せる方法です。代行会社との関係は重要ですが、通常は自社の顧客へ相互の価値を届ける協業関係とは目的が異なります。

どこまで任せ、どこから自社が引き継ぐか、顧客情報と学習をどう戻すかを決めます。

代理店はパートナーが販売主体になる形の一つ

代理店型では、パートナーが顧客へ商品・サービスを説明し、販売手続きまで担う場合があります。紹介型では、パートナーは接続までを担い、課題確認、提案、契約は自社が行うことが一般的です。

同じ「パートナー」でも役割は異なります。説明内容、価格提示、契約、導入後の問い合わせ対応を誰が担うかを個別に決めます。

パートナーマーケティングは共同で認知と相談の入口を作る

パートナーマーケティングは、共催セミナー、共同コンテンツ、相互の情報発信などを通じて、双方の顧客へ課題を知る機会や相談の入口を作る活動です。パートナーセールスが個別の紹介、商談、提案、販売を進める活動に重心を置くのに対し、その前段の認知や関心を育てます。

実務では、共催で生まれた相談を紹介や共同提案へつなぐため、両者は重なります。会社によって用語の範囲が異なるので、名称よりも、共同で集客する段階と個別案件を進める段階の担当を分けて確認します。

パートナーセールスには紹介・共同施策・販売連携がある

パートナーセールスは、紹介件数だけを見る取り組みではありません。顧客との関係と双方の強みに応じて、案件の入口を作る方法を選びます。

紹介は相談先としてつないでもらう

紹介型では、パートナーが顧客の課題を聞いたとき、自社を相談先として案内します。紹介を増やすには、対象顧客、相談の兆し、短い紹介文、紹介後の担当を用意します。

紹介が増えない原因と依頼前の準備は、紹介営業が増えないときに見直すことで詳しく扱っています。

共同施策は顧客に役立つ接点を一緒に作る

共催セミナー、少人数の勉強会、共同記事、メールの相互配信などで、双方の顧客が持つ課題を整理する接点を作ります。自社の宣伝枠を交換するだけでなく、参加者や読者が判断できるテーマを設計します。

共同施策は、まだ紹介できる具体的な顧客がいない段階でも、互いの顧客像や説明方法を確かめる機会になります。

販売連携は役割と責任範囲を明確にする

代理販売、共同提案、サービスの組み合わせでは、顧客への説明、見積もり、契約、提供、問い合わせ対応の担当を明確にします。パートナーが売りやすい資料を渡すだけでなく、顧客へ誤解のない説明ができるよう支援します。

パートナーセールスは信頼と補完関係が重要なBtoB商材に向きやすい

すべての商材に同じ形が向くわけではありません。対象顧客が明確で、他社との補完関係を説明でき、紹介後の商談や提供を自社で担えることが前提です。

信頼が初回相談の壁を下げる商材

高単価のBtoBサービス、無形商材、決裁者との会話が必要な商材では、購入前に品質や成果を判断しにくいことがあります。顧客が信頼する会社や専門家から紹介されると、初回相談の心理的な壁を下げやすくなります。

ただし、紹介は受注保証ではありません。紹介後は自社が課題を確認し、向き不向きと提供範囲を説明します。

前後工程を補い合える商材

顧客の同じ課題に対し、前工程や後工程を別々に支援する企業は連携しやすい傾向があります。Web制作と集客支援、採用支援と組織開発、システム開発と業務改善など、どこで課題を引き継ぐかを整理します。

一方、対象顧客が曖昧、提供品質が安定しない、紹介後の対応担当がいない場合は、パートナー候補を増やす前に自社の営業と提供体制を整えます。

パートナーセールスを始める前に顧客像・相互価値・役割を決める

パートナーを探す前に、紹介・共同施策・販売連携のどれを行いたいかを決めます。最初から制度を大きく作らず、顧客層が重なり、サービスが補完する少数の企業と仮説を確かめます。

紹介してほしい顧客像と相談の兆しを決める

業種や規模だけでなく、どのような課題が起き、相手がどのような言葉で相談したときに自社が役立つかを示します。「営業に困っている会社」より、「代表営業に依存し、新しい案件獲得ルートを探しているBtoB企業」のように具体化します。

相手の顧客にも生まれる価値を決める

自社が紹介を受ける利点だけでなく、パートナーの顧客にどのような支援のつながりが生まれるか、パートナー自身が何を学び、提供範囲を補えるかを考えます。紹介料だけに頼らず、顧客への価値を中心にします。

紹介後の担当と報告方法を決める

紹介を受けた後の連絡担当、初回面談、提案、結果報告を決めます。共有してよい情報の範囲を確認し、商談化しなかった場合も紹介者へ感謝と結果を返します。

SparkLaboは、紹介営業・パートナー施策を偶然ではなく仕組みにするサービスです。パートナー候補との接点づくり、紹介、共同ウェビナーやメール相互配信などの施策、実施後の振り返りを支援します。代理販売だけを前提にせず、自社と相手の顧客へどのような価値を作るかから設計します。