BtoBセミナーで新規リードを獲得するには？自社リスト以外からの集客方法

自社リスト以外からセミナーへ集客する5つの方法

新しい見込み顧客に届けるには、その相手が情報を探す場所や、すでに関係を持っている企業を通じて案内します。主な方法は、共催、他社からの案内、掲載サイト、広告、SNSの五つです。

図は、外部の告知先から自社のセミナーへ参加してもらい、新しい接点をつくる流れを示しています。

他社と共催し、双方の顧客接点へ案内する

共催は、複数の企業が一緒にセミナーを開く方法です。相手企業から顧客や見込み顧客へ案内してもらうことで、自社だけでは接点のなかった企業へ専門性を伝えられます。

相手を探すときは、同じ顧客層を、違う専門分野で支援している企業から考えます。例えば、採用支援会社と人事制度のコンサルティング会社なら、社員が増えて採用と組織づくりを見直したい企業に向けた企画を考えられます。

候補とは、案内できる業種や担当者、扱いたいテーマ、両社が担当できる作業を話し合います。顧客リストが少ない企業からどう提案するかは、後半で具体例を紹介します。

取引先や業界団体に、会員・顧客への案内を依頼する

自社で企画したセミナーを、取引先のメール配信や業界団体の会員向け案内で紹介してもらう方法もあります。共同で企画・登壇する共催に対し、こちらは告知への協力を依頼する形です。

「広く宣伝してほしい」と頼むだけでなく、相手の顧客や会員に、どんな役立つ内容を届けられるかを伝えます。依頼時には、対象者、扱う課題、参加して分かること、開催日、申込先を短くまとめると、案内できるかを判断してもらいやすくなります。

団体や取引先によって、紹介できる内容や掲載条件は異なります。案内を依頼できる窓口を確認し、費用の有無や告知できる日も合わせて相談しましょう。

セミナー掲載サイトや業界メディアを利用する

セミナー掲載サイトには、関心のあるテーマから参加先を探している人が訪れます。特定業界のメディアなら、その業界の情報を普段から読んでいる人へ案内する方法を検討できます。

候補は、参加してほしい担当者が使いそうな言葉で検索して探します。経理向けなら「経理 セミナー」、採用担当者向けなら「採用担当 セミナー」などで掲載先を見つけ、実際に並んでいる企画や読者層を確認します。

サイトへの掲載、メール配信での紹介、特集への掲載では、届け方も準備も変わります。希望する告知方法の募集窓口で、料金、原稿の締切、掲載・配信予定日、申込ページへの案内方法を確かめてください。

広告で、対象となる企業の担当者へ届ける

広告は、検索している言葉や関心などに応じて、自社をまだ知らない人へ告知する方法です。例えば、特定の業務課題を調べている人に向けて、その課題を扱うセミナーを案内できます。

利用する場合は、広告費の上限、配信する期間、告知文や画像を作る人、運用を担当する人を決めます。予算を使えても、準備や運用を担える人がいなければ、外部へ依頼する範囲も考える必要があります。

媒体ごとに設定できる条件が違うため、希望する業種や役職へどう届けられるかを確認します。広告の内容と申込ページで示す対象者をそろえ、誰のためのセミナーかが分かるようにします。

SNSの公開発信や登壇者の発信から接点を広げる

SNSの公開投稿は、投稿の共有や検索を通じて、自社の顧客リストにいない人へ届く可能性があります。登壇者に対象分野の読者がいる場合は、その人の発信から案内してもらう方法もあります。

投稿では、開催日時だけでなく、どんな悩みを持つ人に役立つか、当日どんな話をするかを具体的に示します。登壇者へ告知をお願いする際も、その人の専門分野と企画の関係が伝わる紹介文を用意すると、案内しやすくなります。

発信を始めたばかりで対象者との接点が少ない場合は、SNSだけで必要な相手に届くとは限りません。すでに対象者へ案内できる相手や、外部の掲載先と組み合わせて考えましょう。

届けたい顧客・予算・準備期間から集客先を選ぶ

集客先は、参加してほしい企業へ届くかを確かめたうえで、費用と準備に使える時間から絞ります。まず候補を一つ選び、利用できる条件を確認すると、開催へ向けた作業を具体化できます。

参加してほしい企業と、その企業の誰に届けるかを決める

「法人向け」とするだけでは、告知先を選べません。業種や企業規模に加え、誰がどんな仕事で困っているかまで考えます。

経理BPO会社なら、「経理業務を外部へ任せたい企業」という広い対象から、「月末の請求処理を少人数で担う会社の経理責任者」のように具体化できます。BPOとは、経理などの業務を外部の会社へ委託することです。

この場合、経理担当者向けメディアや、その企業の経理相談を受けている税理士事務所などが候補になります。届けたい人を先に決めると、その人と接点を持つ場所や企業を探せます。

使える予算と、開催までに動ける人員・時間を確認する

集客方法には、掲載料や広告費だけでなく、原稿づくり、相手との調整、申込対応などの準備も必要です。この記事では、方法を選ぶための条件を次のように整理します。

専門性はあるが告知先が少なく、相手と企画を作る時間を確保できるなら、共催を検討できます。すでに企画が固まり、対象者の集まる媒体を見つけているなら、掲載条件の確認から進められます。

開催日が近い場合は、候補を広げる前に「いつ案内できるか」を確かめます。新しい共催相手との調整が間に合わないこともあれば、媒体の原稿締切が過ぎていることもあります。無料か有料かだけで判断せず、開催までに実行できる方法を選びましょう。

候補の集客先に、読者層と案内条件を確かめる

候補が見つかったら、相手の窓口へ次の項目を確認します。共催候補なら打ち合わせで、媒体なら掲載案内や問い合わせで確かめられます。

掲載先が申込を受け付ける場合は、主催者に伝わる情報と、参加者への連絡方法も先に確認します。掲載できることと、自社が参加者と接点を持てることを一緒に確かめるためです。

自社の顧客リストが少ない企業は、共催で何を提供できるか

共催では、集客先に加えて、相手の顧客に役立つ専門知識や実務経験も持ち寄れます。自社から案内できる企業が少ない場合は、まず「相手の顧客がどんなことを学べるか」を具体化して提案します。

次の図は、自社が専門知識を提供し、相手企業が顧客への案内を担う組み合わせの例です。実際の分担は、両社ができることを話し合って決めます。

相手の顧客に役立つ専門知識や実務経験を持ち寄る

相手企業にとって、自社だけでは説明しきれない実務や専門分野を、顧客へ届けられることは共催を考える理由になります。自社が普段どんな相談に答え、どんな作業を支援しているかを振り返ってみましょう。

例えば、経理BPO会社なら、請求書の作成から入金確認までの仕事を整理する方法を説明できます。相手の顧客が、少人数で請求処理を抱えているなら、その負担を見直すための企画を提案できます。

登壇で話せる内容に加え、解説資料の原案や、参加者からの質問に答えられる範囲も伝えます。自社が提供できることが分かれば、相手も共催の利点と必要な準備を判断しやすくなります。

顧客層が合い、異なる課題を解決できる相手を考える

共催相手の候補は、自社が支援したい企業から、関連する相談を受けている会社です。普段の取引先、顧客から紹介してもらえる専門家、業界の集まりで知り合った企業などから探せます。

税理士事務所と経理BPO会社なら、「月末の請求処理を抱え込まないための業務の分け方」という企画が考えられます。税理士事務所が顧問先の経理相談で見える課題を取り上げ、BPO会社が請求書作成や入金確認の作業を分ける方法を解説する形です。これは、役割の組み合わせを示す企画例です。

税理士事務所には、顧問先の実務の悩みに応える機会が生まれます。BPO会社には、自社をまだ知らない企業に、仕事の進め方や専門性を知ってもらう機会が生まれます。

相手にすでに同じ支援の提携先がいる場合や、顧客が別の課題を優先している場合もあります。候補を決めたら、まず顧客からどのような相談を受けているかを聞き、一緒に扱える課題を探しましょう。

集客・登壇・準備で、双方が担えることを合わせる

共催を打診するときは、自社が担当できることと、相手に相談したいことを合わせて伝えます。例えば、経理BPO会社から税理士事務所へは、次のように相談できます。

顧問先さまの中に、月末の請求処理を少人数で担い、負担を感じている企業はありますか。そうした企業向けに、請求書作成から入金確認までの業務を整理するセミナーをご一緒できないかと考えています。当社は実務の解説と資料の原案を担当できます。顧問先さまに役立つ内容か、案内できる機会があるかを、一度ご相談できれば幸いです。

この文面は打診の例です。相手の顧客にその悩みがあると決めつけず、確認するところから始めます。

相手が双方の集客人数を条件にしている場合は、自社から案内できる範囲を先に伝えます。そのうえで、内容づくりや登壇、準備で補えるかを相談します。告知方法、費用分担、申込窓口、参加者情報の扱いも開催前に合わせておくと、両社が担う仕事を具体化できます。

共催は、相手の顧客名簿を受け取ることを前提にする必要はありません。 各社から案内し、申込時に主催者と連絡の目的を伝え、参加者が希望する相談につなげる形を考えます。

対面開催での相談機会はリアル共催セミナーの始め方、オンラインの企画づくりは共催ウェビナーの進め方で詳しく紹介しています。

SparkLaboなら、新しい顧客と出会う共催を相手探しから進められる

「自社の専門性を、新しい企業へ届けたい。でも、共催する相手を知らない」「相手が見つかっても、企画や集客まで手が回らない」。その段階から、共催の準備を一緒に進められるのがSparkLaboです。

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リアルの共催セミナーでは、相手探しから打ち合わせ、内容決め、集客までコンサルタントが支援します。基本的には登壇に集中でき、自社の専門性を伝え、参加者の課題を聞くことに力を注げます。

実際に、SparkLaboのお客さまの中には、リアルのセミナー共催を通じて新たな案件や顧客を獲得している方が多くいらっしゃいます。 相手企業を通じて新しい見込み顧客に出会い、専門性を伝えることが、具体的な相談の入口になります。

オンライン開催を考えている企業には、共催ウェビナーの企画・集客・クリエイティブ制作・申込ページ制作の支援もあります。クリエイティブとは、告知に使う画像などの制作物です。開催形式や自社で担える作業に合わせて、必要な支援を相談できます。

共催相手やテーマが決まっていなくても、相談前に課題や強みを整理したり、資料を準備したりする必要はありません。コンサルタントが現在の状況や希望を伺い、誰に専門性を届け、どんな相手と、どのようなセミナーを進めるかをゼロから一緒に考えます。