リアルの共催セミナーで顧客獲得｜リード・商談につながる理由と始め方

リアルの共催セミナーが顧客獲得に有効な理由

共催セミナーでは、他社の顧客接点と自社の専門性を組み合わせられます。さらに対面開催なら、話を聞いた参加者と、その場で具体的な課題について会話できます。

実際に、SparkLaboのお客さまの中には、リアルのセミナー共催を通じて新たな案件や新たな顧客を獲得している方が多くいらっしゃいます。 共催は、既存の営業とは別の顧客獲得ルートをつくる方法として活用されています。

共催相手を通じて、自社だけでは出会えない顧客に届く

自社だけで開催すると、案内する相手が既存顧客や過去の問い合わせ先に偏りがちです。共催なら、相手企業の顧客や見込み顧客にもセミナーを案内してもらえます。

例えば、Web制作会社と広告運用会社が共催すれば、サイトを制作した後の集客に悩む企業に、広告運用会社が専門性を伝える機会をつくれます。制作会社にとっても、顧客から寄せられる集客の相談に応えられる企画になります。

ここで大切なのは、自社が支援したい企業に、共催相手が接点を持っていることです。相手の知り合いが多くても、参加者の課題と自社のサービスが離れていれば、相談にはつながりにくくなります。

登壇で専門性を伝え、会場で具体的な相談を受けられる

支援の中身が契約前には見えにくいサービスでは、担当者の考え方や説明の分かりやすさも、依頼先を判断する材料になります。セミナーなら、課題の見つけ方、改善の手順、よくある失敗を通じて、自社がどのように役立つかを伝えられます。

その場で質問を受ければ、参加者は自社の状況に当てはめて理解を深められます。登壇者も、相手が何に困り、どこまで取り組んでいるかを聞けます。こうした対話が、個別相談や次の打ち合わせを提案するきっかけになります。

講演では、参加者が持ち帰って使える知識を届けましょう。自社への相談で何を一緒に考えられるかも短く伝えておくと、終了後に声をかけてもらう理由ができます。

自社に向いているかは、来場する理由と相談内容で判断する

リアルの共催セミナーは、専門家に直接聞きたい課題があり、話を聞いたうえで依頼先を選ぶサービスと相性のよい方法です。採用支援、マーケティング支援、業務改善、システム開発、コンサルティング、士業などでは、参加者の状況によって必要な支援が変わるため、個別に話す機会を生かせます。

この記事では、そのテーマのために会場へ来てもらえるかと、講演後に自社が受けられる相談があるかの二つで導入を判断します。会場への移動時間も含めて参加する価値があり、解決したい課題と自社の専門性が合っていることが大切です。

対象となる顧客が広い地域に散らばり、来場する理由をつくりにくい場合は、開催地域や対象を絞ることから検討します。会場費、移動、準備にかける時間に対し、どのような相談機会をつくりたいのかも両社で共有しましょう。

共催相手とテーマは、同じ顧客の一つの課題から決める

共催相手は、同じ顧客層に、異なる専門性を提供できる企業から考えると、両社が組む理由をつくれます。相手の顧客が抱える課題と、自社が引き受けられる支援がつながっているかを確認します。

例えば採用支援会社と社労士なら、「人を採用したい」と「入社後に定着してほしい」という連続した課題を扱えます。それぞれの商品説明を並べるよりも、参加者が困っている一つの場面からテーマを決めると、来場する目的が明確になります。

この記事では企画を、共催相手・参加者の課題・テーマ・相談の入口を一続きにして整理します。以下は、組み合わせ方を示す企画例です。

候補が見つかったら、相手の顧客にとって何が役立つか、双方がどの部分を話せるか、どの地域から来場してもらえそうかを打ち合わせます。告知では、対象となる人、解決する課題、参加後に分かること、会場と時間を具体的に示します。

両社の顧客像が合っていても、案内先がほとんど同じなら、新しい接点を広げる余地は小さくなります。顧客情報をそのまま渡し合うのではなく、それぞれが案内できる層を共有し、どんな参加者を集めたいかを合わせましょう。

単独開催も含めて進め方を考えたい場合は、BtoB自社セミナーで新規顧客を獲得する方法で、企画から商談化までの基本を確認できます。

会場での会話を、開催後の相談・商談につなげる

リアル開催の強みを生かすには、講演を聞いた参加者が登壇者と話せる時間を設け、その会話を次の相談へつなげます。参加者数に加えて、誰と何を話し、どのような次の約束ができたかを確認します。

開催前に、講演から個別相談までの時間を確保する

終了時刻まで講演を詰め込むと、参加者が質問したくても話す時間が残りません。講演、全体の質疑、個別に話す時間を、会場を使える時間の中に組み込みます。

会場では登壇者に話しかけやすい場所を用意し、誰がどの相談を受けるかを共催企業で決めます。個別相談を希望する人が多い場合に備えて、当日話せなかった人の次回日程を受け付ける方法も用意すると、機会を残せます。

当日は参加者の課題を聞き、次に話す内容を決める

会話は、参加者が関心を持った話題から始めます。自社のサービスを詳しく説明する前に、相手が何を解決したくて参加したのかを聞きましょう。全体の質疑で話しにくい個別事情は、終了後の相談で伺います。

名刺交換だけで終わると、後日の連絡が漠然とした営業案内になりがちです。「サイトのどこで問い合わせを逃しているか、一緒に確認する」など、次の打ち合わせで何をするかが分かれば、相手も相談を検討しやすくなります。

まだ情報収集の段階にいる方には、関心のある資料や今後の案内を希望するかを聞きます。個別商談を望む方と、知識を持ち帰りたい方の両方が参加しやすい場にしましょう。

開催後は相談内容に合わせて連絡し、成果を振り返る

個別相談を希望した方には、翌営業日を目安に、当日話した課題と次回の予定を添えて連絡します。共催企業のどちらが対応するかも決め、同じ参加者に重複した営業連絡が届かないようにします。

成果を見るときは、会場の参加者数、新しく接点を持てた見込み顧客数、実施した相談・商談数、提案や受注に進んだ件数を分けて記録します。リードを獲得した段階と、支援内容を具体的に話す商談、実際に仕事を依頼された受注は別の段階です。

参加者は集まったのに相談が少なければ、対象やテーマ、登壇者と話せる時間を見直します。相談はあるのに提案へ進まなければ、自社が提供できる支援と参加者の課題が合っていたかを確かめます。両社で振り返ることで、次回は誰に何を届けるかを具体的に改善できます。

SparkLaboなら、相手探しから企画・集客まで支援を受けられる

共催セミナーを始めたくても、相手を探し、打ち合わせを重ね、内容を決めて集客するところまで、代表だけでは手が回らないことがあります。

SparkLaboは、紹介や協業を通じた顧客獲得を支援するサービスです。リアルの共催セミナーでは、相手探しから打ち合わせ、内容決め、集客までコンサルタントが支援するため、基本的には登壇に集中できます。

SparkLaboは5,000社以上との直接接点を持ち、そのつながりを相性のよい協業相手の探索に生かしています。共催相手を紹介した後も、実際の打ち合わせや企画にコンサルタントが関わることで、開催へ向けた準備を進められます。

利用する企業は、自社の専門性を伝える登壇と、関心を持った参加者との対話に力を注げます。共催先の顧客接点を借りて出会いを広げ、セミナーで仕事への理解を深めてもらう。その機会を、新しいリードや案件の獲得につなげていく支援です。

紹介・協業全般で受けられる支援は、SparkLaboでできることでも紹介しています。共催相手や話すテーマが決まっていない段階から相談でき、コンサルタントが現在の悩みや強みを伺い、何から始めるかを一緒に整理します。