BtoBセミナーに人が集まらない原因｜告知先・企画・申込導線の見直し方

セミナーに人が集まらないときは、告知から申込までを分けて確認する

最初に見るのは、告知が届くこと、参加する価値が伝わること、申し込めることの三つです。同じ「申込が少ない」という結果でも、届く相手が少ない場合と、案内を見た人が申し込まない場合では、直す場所が変わります。

この記事では、集客を次の順番で確認します。まず全体の流れをつかみ、その下の表で自社に当てはまる状態を探してください。

この表は原因を絞るための手がかりです。ページの閲覧が多くても、対象外の人が見ている場合や、会場が遠くて参加できない場合もあります。一つの数字だけで原因を決めず、実際の案内先とページの内容を合わせて確認します。

アクセス数を計測していない場合は、まず案内先、案内した日、返答や申込の有無を一覧にします。関係のある顧客に「この案内で何を学べるか分かりますか」「参加しづらい条件はありますか」と聞くことも、仮説を絞る助けになります。

例えば、告知ページへ来る人がほとんどいないなら、フォームだけを直しても対象者との接点は増えません。反対に、個別に案内した顧客から「何を聞けるのか分からない」と言われたなら、同じ案内を広く配る前に内容の説明を直します。

開催まで時間が少ない場合も、新しい告知先を増やす作業と案内の修正をすべて同時に始めるのではなく、原因の手がかりがあり、残り時間で実行できるものから着手しましょう。

告知先は、参加してほしい企業へ届くかで選ぶ

告知先を選ぶ基準は、自社が支援したい企業と、その課題に関わる人へ届くかです。登録者やフォロワーが多くても、参加者の悩みと自社のサービスが離れていれば、顧客獲得につながる接点は増えにくくなります。

既存顧客や過去の問い合わせ先には、関心に合う内容で案内する

最初に、これまで似た相談を受けた企業、商談で同じ課題が出た企業、継続して情報提供している相手を確認します。連絡できる関係と案内の希望を踏まえ、今回のテーマが役立つ相手へ届けます。

個別に送る場合は、セミナー名と申込URLだけでなく、その相手に案内する理由を短く添えます。例えば、バックオフィス業務の代行会社なら、次のような案内を考えられます。

「以前伺った請求処理のご負担に関連して、月末の作業を整理するセミナーを開催します。請求書作成から入金確認まで、どこを見直すとよいかを具体例で説明します。ご関心があれば、こちらで内容をご確認いただけます。」

これは文面の例です。実際に話していない課題を、以前聞いたこととして書いてはいけません。個別の会話がない相手には、対象となる企業と扱う課題をそのまま示します。

新規顧客の獲得が目的なら、申込者の中で、既存顧客と新しく接点を持てた企業を分けて把握します。既存顧客の参加にも関係を深める価値はありますが、新しい企業へ届いているかは別に確認する必要があります。

新しい見込み顧客には、接点を持つ場所から届ける

自社の案内先だけで足りない場合は、対象顧客が情報を探している場所や、その顧客と関係を持つ企業を考えます。見込み顧客とは、今後自社のサービスを必要とする可能性がある相手のことです。

この記事では、告知方法を「届く相手」と「自社で担う準備」の両方から比較します。

例えば、発信を続けてきたSNSに対象者がいるなら、その接点を使えます。フォロワーがほとんどいない状態で開催直前に投稿を増やしても、必要な人へ届くとは限りません。外部媒体も、掲載費用だけでなく準備期間と読者層を見て選びます。

一度にすべてを試す必要はありません。今の告知先で届く相手と、まだ接点がない相手を分け、後者に届く方法を追加します。

参加する理由を明確にし、申込までの迷いを減らす

案内を見ても申し込まれない場合は、対象者が「自社のための内容だ」と判断でき、参加条件を確認して迷わず申し込めるかを見直します。参加価値の説明と申込のしやすさは、告知先を広げる前にも確認できます。

誰のどんな悩みを解決するセミナーかを具体化する

「業務効率化セミナー」だけでは、どの業務をどのように改善するのか分かりません。請求業務を扱うなら、「毎月の請求処理に時間がかかる会社へ」と対象を示し、「請求書作成から入金確認までの見直し方」と説明すると、参加者が自社の状況に当てはめられます。

自社が話せることを列挙するよりも、顧客から繰り返し聞かれる困りごとを一つ選びます。採用支援会社であれば、採用全般を広く扱うのか、応募が集まらない企業に募集内容の見直し方を伝えるのかで、案内する相手も変わります。

テーマを絞る目的は、自社が役立てる課題を持つ企業に参加してもらうことです。 顧客層を広げすぎて集まった人数と、受けたい相談がある企業との接点は分けて考えます。

参加後に分かることと、登壇者へ聞けることを伝える

告知には、参加者が持ち帰れる判断材料を示します。「最新情報を解説します」だけでなく、「自社で対応する業務と外部へ任せる業務を整理できる」など、内容に即した説明にします。

登壇者についても、氏名や役職に加えて、どの領域を支援している人かを伝えます。質問を受ける時間があるなら、その機会も案内します。まだ決まっていない個別相談や特典を、集客のために約束することは避けましょう。

リアル開催では、移動時間をかける理由も必要です。登壇者へ自社の状況を質問できる、具体例を見ながら一緒に考えられるなど、その場で得られる価値を示します。遠方の企業が中心で来場が難しいなら、開催地域やオンライン開催を含めて条件を見直します。

日時・場所・費用を分かりやすくし、申込項目を絞る

内容に関心があっても、終了時刻や会場が分からなければ予定を判断できません。案内を読む人の立場で、参加を決める情報と申込ボタンを探さず見つけられるか確かめます。

例えば、受付に会社名・氏名・連絡先が必要でも、詳しい予算や導入計画まで必須にする必要があるとは限りません。開催前に必要な情報と、当日や相談時に聞ける情報を分けます。参加希望者が入力に迷う項目や送信エラーは、実際にスマートフォンから試して確認してください。

自社の告知先だけでは足りない場合は、共催で接点を広げる

告知の内容や申込方法を整えても、そもそも案内できる企業が少ない場合があります。そのときに検討できるのが、複数の企業が一緒にセミナーを開く共催です。相手企業を通じて、自社だけでは接点のなかった顧客へ案内する機会をつくれます。

同じ顧客層に、異なる専門性を届けられる企業と組む

共催相手は、自社が支援したい企業と接点があり、別の角度からその企業を支援している会社から考えます。相手の知り合いや顧客の数だけでなく、誰のどんな課題へ一緒に答えられるかを確かめます。

例えば、Web制作会社と広告運用会社なら、サイトを作った後の集客に悩む企業へ、両社の専門性を組み合わせて説明できます。制作会社には顧客の相談に応える利点があり、広告運用会社には自社をまだ知らない企業へ専門性を伝える機会があります。

双方の案内先がほぼ同じなら、新しい接点を広げる余地は小さくなります。打ち合わせでは、案内できる業種や企業規模、相談される課題を共有します。顧客名簿を渡し合うことを前提にせず、各社からどのような人へ案内できるかを合わせましょう。

両社の商品紹介ではなく、参加者の一つの課題から企画する

共催のテーマは、参加者が解決したい一つの課題から組み立てます。先ほどの例なら、「問い合わせが増えないサイトの見直し方」を題材に、制作会社がサイト内の案内や申込の流れを、広告運用会社が対象顧客への届け方を説明する企画が考えられます。

これは組み合わせを示す企画例です。両社のサービス説明を順番に並べるだけでは、参加者が得られることは伝わりません。内容が決まったら、対象者、告知先、案内する日、申込窓口、当日の担当を両社で確認します。

共催でも、参加条件や申込フォームに問題があれば集客は止まります。この記事の確認ポイントを使いながら、相手の顧客にとっても参加する理由がある企画へ整えましょう。

対面で専門性を伝え、会場の相談へつなげる進め方は、リアルの共催セミナーで顧客獲得｜リード・商談につながる理由と始め方で紹介しています。オンラインでの開催を考える場合は、共催ウェビナーの企画と商談につなぐ進め方も参考にしてください。

共催を試したくても、相手を探し、打ち合わせを重ね、内容を決めて集客するところまで自社だけでは手が回らないことがあります。相手やテーマが決まっていない段階から、その準備を一緒に進められるのがSparkLaboです。

SparkLaboなら、共催相手探しから企画・集客まで一緒に進められる

SparkLaboは、紹介や協業を通じた顧客獲得を支援するサービスです。リアルの共催セミナーでは、相手探しから打ち合わせ、内容決め、集客までコンサルタントが支援するため、基本的には登壇に集中できます。 自社の専門性を伝え、参加者の課題を聞く時間に力を注げます。

SparkLaboは5,000社以上との直接接点を持ち、相性のよい協業相手の探索に生かしています。共催相手とつながった後も、企画と集客の準備をコンサルタントと進められます。

実際に、SparkLaboのお客さまの中には、リアルのセミナー共催を通じて新たな案件や顧客を獲得している方が多くいらっしゃいます。 相手企業の顧客接点へ届き、登壇で自社の専門性を知ってもらうことが、新しい相談の入口になります。

「集客を見直したいが、何から始めればよいか分からない」「共催相手もテーマも決まっていない」という段階から相談できます。事前に課題や強みをまとめたり、資料を準備したりする必要はありません。コンサルタントが現在の状況を伺い、誰に何を届け、どんな相手と進めるかをゼロから一緒に整理します。