提携に合意しても、案件が自然に生まれるわけではありません。顧客像、案件の持ち込み方、共同商談での役割が曖昧だと、定例会で近況を話すだけになります。共同営業とは、二社以上がそれぞれの顧客接点や強みを持ち寄り、一つの案件を一緒に前へ進める営業です。
この記事の結論
BtoBの共同営業は、共通する顧客像と持ち込む案件の条件を決め、案件ごとに顧客との関係、課題、役割、次の行動を共有し、共同商談、提案、契約、受注後の引き継ぎまで責任者を置いて進めます。提携社数ではなく、案件が次の段階へ進んだかを両社で定期的に振り返ることが重要です。
共同営業は案件発見から受注後までを一つの流れにする
共同営業は、案件を紹介して終わる活動ではありません。この記事では実務上、顧客候補、案件情報、共同商談、提案、受注後という五つの受け渡しを一つの流れとして扱います。
顧客候補と案件の持ち込み条件をそろえる
最初に「どんな会社を紹介し合うか」ではなく、「どんな課題が起きたときに、両社で支援すると顧客に価値が出るか」を決めます。たとえばシステム開発会社とBPO会社なら、手作業が増えた顧客を見つけたとき、業務整理とシステム化を一緒に検討できます。
案件を持ち込む条件には、対象業種や規模だけでなく、課題の兆し、すでに試したこと、検討時期、対象外条件を入れます。条件が広すぎると、相手は誰を思い出せばよいか判断できません。
共同商談と提案の役割を分ける
共同商談では、顧客との関係を持つ側が紹介の背景と相談理由を説明し、専門性を持つ側が課題を深掘りします。初回から両社が自社説明を長くすると、顧客は誰に何を話せばよいか分からなくなります。
提案では、窓口、課題整理、提供範囲、見積り、契約、進行管理の担当を分けます。両社の資料を単に並べるのではなく、顧客が得る一つの解決像としてまとめます。
受注後の責任を先に決める
共同営業は受注がゴールではありません。誰が顧客窓口を持ち、問い合わせや追加要望をどちらへ渡し、提供品質を誰が確認するかを提案前に決めます。
責任が曖昧なまま受注すると、顧客の確認先が増え、協業先同士も相手が対応すると思い込みます。受注後の役割まで決めることで、共同提案の内容も現実的になります。
共同営業を始める前に合意すること
共同営業を始める前には、共通顧客像、両社の補完関係、顧客への説明、案件共有の範囲、担当者、最初の試行を合意します。大きな提携制度より、最初の一案件を安全に進める合意が先です。
共通顧客像と補完関係を言葉にする
顧客層が同じだけでは、共同営業の理由になりません。「相手が先に気づく課題」と「自社が解決できる範囲」をつなげます。Web制作会社が問い合わせ不足を聞き、マーケティング支援会社が集客を担うように、課題の前後関係が分かる表現にします。
顧客への説明も一文で用意します。「二社で提案したい」ではなく、「現在の課題を業務と仕組みの両面から整理するため、専門会社にも同席してもらいたい」と、顧客側の利点から伝えます。
最初の一案件で試す範囲を決める
初回から全顧客を共有したり、複雑な報酬制度を作ったりする必要はありません。対象となりそうな一案件で、情報共有、商談、提案、引き継ぎが回るかを確認します。
実際のSparkLaboの顧客事例では、既存紹介に依存していたシステム開発企業が、DX、補助金、Web、士業などの補完企業との協業を広げました。その結果、5か月で開発2件と保守1件、見込売上450万円の案件ルートが生まれています。補完関係を案件単位で試すと、どの組み合わせが開発だけでなく保守にもつながるかを学べます。
案件を共有して共同提案へ進める手順
案件共有では、顧客名や連絡先だけでなく、関係性、確認できた課題、未確認事項、顧客の同意、次の行動をそろえます。情報が足りないまま引き渡すと、紹介先が同じ質問を繰り返し、顧客の信頼を損ねます。
- 持ち込み条件に合う課題の兆しを確認する
- 顧客へ共同で話す理由と同席者の役割を説明する
- 顧客との関係、課題、時期、未確認事項、次の行動を共有する
- 共同商談で聞く人、説明する人、記録する人を決める
- 提案の主担当と各社の提供範囲、見積り、期限を決める
- 顧客の判断事項と次回日程を一つにまとめる
共有情報は、必要な相手へ必要な範囲だけ渡します。顧客の同意や個人情報、秘密情報、競合関係、契約条件に判断が必要な場合は、個別に社内担当者や専門家へ確認してください。
受注後の引き継ぎと振り返り
受注後は、顧客窓口、提供責任、追加提案、問題発生時の連絡を引き継ぎます。振り返りでは受注・失注だけでなく、どの段階で情報や判断が止まったかを見ます。
顧客窓口と提供責任を引き継ぐ
契約主体と日常の窓口が異なる場合は、顧客へ明示します。問い合わせの一次受け、納期変更、品質確認、追加要望の判断者を決め、共同営業の担当から提供担当へ必要な背景を渡します。
紹介元にも、顧客の同意と共有範囲に沿って進捗を返します。結果だけでなく、紹介のどの情報が役立ったかを伝えると、次の案件で顧客像を合わせやすくなります。
案件の勝敗ではなく流れを振り返る
失注した場合も、候補条件、顧客への説明、商談での役割、提案範囲、意思決定のどこに問題があったかを分けます。受注した場合は、再現できる条件と偶然だった条件を分けます。
進捗を数字で管理する場合は、パートナー施策のKPIを段階別に選ぶ方法が補足になります。共同営業という言葉を含む全体像は、パートナーセールスの意味と始め方で確認できます。
共同営業を仕組みにする第一歩は、提携先を増やすことではありません。今いる一社と、対象顧客、案件情報、役割、次の行動、受注後の責任を一枚にまとめ、実際の一案件で流れを確認することです。