業務改善コンサル会社の集客・案件獲得方法｜最初の相談をどう増やすか

業務改善の見込み客は、仕事が止まる場面から見つける

最初に、自社が過去に改善した仕事を一つ思い出してください。支援の開始前に、お客さまは何に困り、誰にその話をしていたでしょうか。仕事を渡す人と、それを待つ人を思い浮かべると、次に会いたい相手が見えてきます。

繰り返し起きている困りごとを探す

例えば請求業務なら、経理の担当者は「請求書の作成に時間がかかる」と話すかもしれません。ところが、一件の請求書を作る時間は短く、実際に困っているのは「どの納品が終わったか、営業全員に聞いて回る時間」かもしれません。ここで相談相手になるのは、経理の責任者に加えて、納品の完了を知らせる営業の責任者です。

同じ考え方は、請求以外にも使えます。例えば、拠点が増え、在庫を確認するたびに別の倉庫へ電話しているなら、話を聞きたいのは受注担当と倉庫の担当者です。「在庫管理を効率化します」と書くよりも、「在庫を答えるたびに、別の拠点へ電話していませんか」と呼びかけた方が、相手は自分の仕事を思い浮かべられます。

現場の困りごとを、責任者が動く理由に結びつける

手間がかかっていても、お客さまが今すぐ変えたいとは限りません。「前回も起きましたか」「次の締め日も同じだと、どなたが何に困りますか」と聞いてみます。毎月、経理の責任者が請求漏れを心配して全件を見直しているなら、その人には改善を検討する理由があります。

声をかける前に、**「誰が、何を待ち、その間に何ができないか」**を一行で書いてみましょう。「経理が、営業からの納品連絡を待ち、請求書を出せない」。この一行があれば、記事の題材にも、取引先に近況を聞くときの質問にも使えます。

最初の相談を増やすには、今ある接点から集客方法を選ぶ

まず選ぶのは、自分がその困りごとをいちばん確かめやすい方法です。まだ社外に見込み客が少なくても、一緒に仕事をした人がいれば、発信を始める前に聞けることがあります。

最初から四つとも始める必要はありません。過去の取引先に連絡するなら、まず一社に聞いて、返ってきた言葉をそのまま控えます。「伝票がそろわない」では通じず、「納品済みかどうかを毎月チャットで聞いている」と言われたなら、次の連絡や記事では後者の言葉が使えます。

記事やセミナーを試した後は、閲覧数や参加人数に加えて、自社が支援できる業務について、誰と具体的に話せたかを確かめます。ほかの集客方法も含めて自社に合う手段を選びたい方は、法人向けコンサル会社の集客方法も参考になります。

初回相談では一件の仕事をたどり、有償で調べる範囲を決める

初めての面談で「請求業務を改善してほしい」と言われたら、まず「直近で、予定どおりに出せなかった請求を一件だけ教えていただけますか」と聞きます。具体的な一件があると、相手も記憶を頼りに話せます。

遅れた請求を一件だけ、現場から経理まで追う

納品はいつ終わったのか。終わったことを誰が、どうやって経理に知らせたのか。経理は、何が届いた時点で請求書を作れたのか。下の図は、この順番を短く表したものです。

例えば、納品は金曜に済み、経理がそれを知ったのは翌週の火曜だったとします。この場合、まず確かめたいのは、金曜から火曜の間に何があったかです。反対に、経理は金曜に連絡を受けていて、金額の訂正に時間がかかったなら、営業と経理が参照する単価の違いを調べる方が先です。同じ「請求が遅い」でも、引き受ける仕事は変わります。

調べる範囲と、依頼後に手元に残るものを伝える

最初の面談では、いつ困ったか、どの担当者に聞けば分かるかまでをそろえます。複数の担当者への聞き取りや記録の突き合わせが必要なら、そこからは有償の調査として、例えば次のように提案できます。

「今回は、営業から経理へ納品完了を知らせるところに絞りませんか。両方の担当者に話を聞き、先月遅れた請求と、間に合った請求を一件ずつたどります。最後に、今の流れを一枚に描き、最初に変える手順と、その後の締め日に確認する項目をお渡しします」

相手はこれで、誰の時間が必要で、何が分かるのかを社内で説明できます。依頼を決める人と、調査の対象、日程、費用を確認してから着手しましょう。話を聞いた時点で、完了連絡の宛先を一か所直せば済むと分かった場合は、その場で伝えるだけでも相談に応えられます。

業務改善の相談を紹介してもらうには、声をかける場面を共有する

継続的に相談が届くようにしたいときは、困りごとをお客さまから先に聞く人を探します。例えば会計ソフトの導入会社にとって、請求機能を設定した後もお客さまが転記を続けていれば、何度も同じ操作の相談を受ける理由になります。そこで「業務改善の案件を紹介してください」と頼むより、お互いが役に立てる場面を具体的に伝えます。

会計ソフトの導入会社への声かけ例

「導入後に『現場からの納品連絡がメールやチャットに分かれていて、経理がExcelに集め直している』という相談はありますか。そういうときは、御社がソフトの設定を、私たちが現場から経理への受け渡しを見られます。お客さまが希望されたら、一度ご一緒できませんか」

設定だけで解決できる相談は相手の仕事です。誰が、いつ、何を渡すかを決め直す必要があるときに、自社が加わります。相手の仕事との境目が分かれば、相手もお客さまに「なぜこの人を呼ぶのか」を説明できます。

最初の面談後は、紹介してくれた相手に、お客さまと共有してよいと決めた範囲で結果を返します。「今回は設定で解決しました」「次は倉庫と経理の連絡方法を一緒に見ます」と伝えれば、次にどんな相談をつなぐとよいか、お互いに判断しやすくなります。

協業先に心当たりがないときは、相手探しと面談後の振り返りを一緒に進める

「納品後の二重入力で困っている会社なら力になれる。でも、そういう話を聞いている人に心当たりがない」。そんなときは、協業できる相手を探すところから支援を受ける方法があります。SparkLaboは、同じお客さまに別の立場から関わる企業などを紹介し、その後の協業の進め方を担当コンサルタントと一緒に考えられるサービスです。

SparkLaboの顧客事例では、財務・資金調達を支援するコンサル会社が、紹介・協業を通じて半年で5件の成約につなげました。この会社は毎月、担当コンサルタントと前回の紹介を振り返り、次にどんな相手と会いたいかを話していました。採用や組織再編などを支援する協業先には、顧客との会話で資金調達が話題に上がったときに紹介を頼んでいました。

SparkLaboで知り合った経営者からの紹介で、ほぼ即決で顧問契約に至った案件もあります。この契約は、取材時点で約半年続いていました。TKパートナーズの会員インタビュー

ご自身の会社なら、どんな一言を聞いたときに思い出してもらえるとよいでしょうか。「拠点の在庫が電話でしか分からない」なら物流の仕事を知る相手、「納品後に何度も転記している」なら会計ソフトの導入を任される相手が候補に浮かびます。SparkLaboでは、これまで手がけた支援の話から、得意な仕事と出会いたい相手を担当者と一緒に見つけていけます。