「支援中の会社には喜ばれている。でも、この案件が終わったら、次はどこから仕事が来るだろう」。人事コンサルの仕事は順調でも、自社の営業となると、以前の取引先からの連絡や知人の紹介を待ちがちです。
この記事の結論
人事コンサルの集客では、まず企業から相談してほしい悩みを一つ選び、その悩みを日頃から聞いている人と接点をつくり、初回の相談で「何を調べ、何を渡すか」まで提案します。
たとえば「採用はできているのに、若手が入社して半年で辞めてしまう」という会社があるとします。この悩みを最初に聞くのは誰でしょうか。人事コンサルに話が届いたら、最初に何を引き受けられるでしょうか。この例を使って、見込み客との出会いから案件獲得までをたどります。
人事コンサルの集客は、出会い・相談・提案のどこで止まっているか
手帳やメールを開き、最近、新しい取引につながりそうだった会社をいくつか思い出してください。最後にできたのは「あいさつを交わした」「相手の悩みを聞いた」「費用を含む提案を出した」のどこまででしょうか。この記事では、その記録から次の一手を選びます。
- 新しい会社と出会えていない。 自分が受けたい相談を普段から聞いていそうな人を、一人思い浮かべます。早期離職に悩む企業なら、追加の採用依頼を受けている人材紹介会社の担当者が候補です。
- 名刺は増えたのに相談されない。 相手が社内で自分をどう紹介するかを考えます。「人事全般に詳しい方です」より、「新人を迎えた後、現場の教え方に困ったときに相談できる方です」のほうが、連絡する場面が浮かびます。
- 相談はあるのに依頼が決まらない。 最後に出した提案を読み返します。依頼先を決める社長が「いくらで何を頼めて、結果を何に使えるか」を自分の言葉で説明できるでしょうか。そこが曖昧なら、次に見直すのは提案書です。
専門分野は、経営者や人事責任者が口にする悩みで伝える
「どんなときに頼れる方ですか」と聞かれたときのために、これまでの相談で顧客が最初に使った言葉を振り返ってみましょう。専門分野は同じでも、相談するきっかけは、仕事のなかで誰かが困った場面です。
得意分野 | 顧客が口にする悩みの例 | 最初に一緒に確認できること |
|---|---|---|
採用 | 「応募はあるのに、最終面接の後で辞退される」 | 面接から内定連絡までの日数と、応募者に何を伝えたか |
定着 | 「若手を採っても、半年ほどで辞めてしまう」 | どの部署で、入社後のいつ、つまずいているか |
評価制度 | 「昇給の理由を聞かれると、上司によって答えが違う」 | 同じ働きぶりを、各上司が何を根拠に評価しているか |
管理職育成 | 「課長にしたのに、自分で仕事を抱えて残業している」 | どの仕事を部下に任せられず、どこで判断が止まるか |
会社案内にすべてを詰め込む必要はありません。たとえば定着支援が得意なら、交流会での自己紹介やサイトの冒頭に、**「採用は順調なのに若手が定着しない会社で、入社後の教え方や面談の進め方を一緒に見直しています」**と書けます。採用支援を増やしたい時期には、採用の行を使えば同じ考え方を応用できます。
見込み客との出会い方は、今ある接点から選ぶ
紹介、セミナー、記事のどれから始めるかは、会いたい人と、自社がすでに持っている接点で決められます。
今の状況 | 試す方法 | 最初にすること |
|---|---|---|
経営者の悩みを聞いている取引先や知人がいる | 紹介・協業 | 最近どんな人事相談があったかを聞き、自社が手伝える場面を一つ伝える |
人事担当者を招ける団体や企業とつながりがある | 少人数の勉強会 | 人事担当者が現場に持ち帰れるシートを用意し、会の中で一緒に記入する |
個別に会える相手は少ないが、過去の相談で同じ質問が繰り返し出た | 記事・検索からの集客 | その質問に答える記事を一つ書き、読み終えた人が何を相談できるかを末尾に添える |
経営者に会いたいなら、経営者がすでに相談している相手を探す
早期離職の例で考えてみましょう。顧客から欠員補充の依頼を受けた人材紹介会社は、「前に採用した方が辞めてしまって」と事情を聞く機会があります。定着支援をするあなたにとっては、社長が採用を急いでいるその時が、受け入れ方についても話せる接点です。
最初の連絡では、すぐに社名を尋ねるより、「採用が決まった後、定着について相談されることはありますか」と聞きます。紹介会社が採用後の支援もしているなら、すでに担当している仕事を確かめ、自分が補える範囲を相談します。
人事責任者に会いたいなら、社内でそのまま使える題材を用意する
たとえば勉強会のテーマを「若手の定着」にするなら、参加者に「初日、最初の一週間、一か月後に、誰が新人の様子を聞いているか」を書き出してもらいます。「現場任せで、一か月後に誰が声をかけるか決まっていない」と分かれば、それが具体的な相談の入口になります。
記事なら、そのシートの記入例を載せ、末尾で「空欄になった時期について、御社なら誰が担当できるかを一緒に考えます」と案内できます。最初に試した施策は、参加人数や閲覧数に加え、狙った悩みについて実際に何件話せたかで振り返りましょう。ほかの集客手段も比較したい場合は、法人向けコンサル会社の集客方法で整理しています。
初回相談では、最初に任せてほしい仕事を決める
研修を頼まれても、まず困っている場面を聞く
ここからは、早期離職に悩む会社を紹介された場合の会話例です。
社長「若手が続かなくて。うちも管理職研修をやったほうがいいでしょうか」
人事コンサル「研修で役立てそうなところを知りたいので、少し聞かせてください。辞めた方は、どの部署にいて、入社してどれくらいでしたか？」
社長「営業部が続きました。どちらも半年くらいです。製造部の新人は続いています」
人事コンサル「営業部と製造部では、新人に仕事を教える人や、困ったときに相談できる相手に違いはありますか？」
ここで分かったのは、辞めた時期と部署です。上司の教え方が原因かはまだ分かりません。部署によって仕事内容や採用時の説明にも違いがあり得ます。そこで次に、現場を知る人にどこまで話を聞けるか、社長と相談します。
調べる範囲と、依頼後に手元に残るものを示す
この場面なら、「定着率向上をご支援します」より、次のように頼める仕事を伝えたほうが、社長は依頼を判断しやすくなります。
最初の有償支援として、営業部と製造部の責任者にお話を伺い、入社から半年までの教え方と面談の流れを並べて一枚にまとめます。結果をご一緒に見て、管理職に研修が必要か、新人を受け入れる手順を先に整えるかを決めましょう。
初回に合意するのは、詳しく調べたいことと、その結果を誰が何の判断に使うかです。現場への聞き取り、整理、報告は有償提案に含めます。話を聞く相手、納期、費用を書き、次回は誰が提案を見て、いつ返答するかまで決めれば、先方も社内で動けます。人事責任者が窓口なら、社長に説明できるよう成果物の見本を一枚添えましょう。
一度の紹介を、次の紹介につなげる
人材紹介会社に、声をかけてほしい場面を伝える
「人事に困っている会社があれば紹介してください」と頼まれた相手は、誰の顔を思い浮かべるでしょうか。次のように、相手が顧客から聞く一言と、その後の役割分担を渡しておくと、思い出してもらうきっかけができます。
お客さまから「採用はできたけれど、若手が半年で辞めた」と聞くことはありますか。そんなとき、先方が希望されたら私をご紹介ください。御社にはこれまでどおり採用をご担当いただき、私は入社後の教え方や面談の流れを一緒に点検します。
紹介を受けたら、先方と合意した範囲で、紹介元に「面談できました。今回は受け入れ手順の点検をご提案しました」と伝えます。社員の事情に踏み込まずに、どういう相談で役に立てたかを返せます。仕事につながらなかった場合も、「今回はまず採用の立て直しが優先でした」と返せば、紹介元は次に声をかける場面を判断できます。
協業相手を探し、最初の面談まで一緒に進める
「定着や管理職育成の相談を増やしたい。でも、そうした話を普段から聞いている人とのつながりがない」。そんな人事コンサル会社が使えるのが、紹介や協業を通じた顧客開拓を支援するSparkLaboです。
SparkLaboでは、担当コンサルタントと増やしたい仕事を整理し、相性のよい協業候補を探して、最初の接点をつくります。会った後も、どんな顧客なら一緒に支援できるかを考え、実際に届いた相談を振り返れます。先ほどの定着支援なら、「採用後の相談を受けるのはどんな会社か」「面談では、どちらが何を担当すると伝えるか」から話せます。
実際にSparkLaboを利用した経営コンサルティング会社の株式会社メイク・ザ・フューチャーでは、紹介された別の経営コンサルタントと一対一で話すうちに、相手自身が支援を必要としていると分かり、直接契約につながりました。同社がSparkLaboを通じた紹介案件全体で得た確定売上は、1年間で約800万円です。株式会社メイク・ザ・フューチャーの会員インタビュー
自分で始めるなら、直近の相談で顧客が口にした一言を思い出し、「この悩みを、自分より先に誰が聞いているだろう」と考えてみてください。顔が浮かべば、その人に最近の相談について尋ねてみましょう。
