「来春、もう一店舗出したいんです」。こんな一言は、財務コンサルにとって相談の始まりです。店主はまだ「財務顧問を探している」とは言っていません。それでも、物件を決める頃には、手元のお金でどこまで賄えるか、いつ銀行に相談するかを考える必要が出てきます。
この記事の結論
財務コンサルの集客は、出店や採用など、経営者が資金について迷う場面を一つ選ぶことから始めます。よく聞かれる質問はWeb記事に、経営者が集まる場では勉強会の題材にします。以前その計画を聞いた相手には直接声をかけ、まだ会ったことのない経営者には、先に悩みを聞く支援者から紹介してもらう方法があります。
財務の相談は経営者が何かを決めるときに生まれる
資金調達支援を必要とするのは、たとえば支払う金額と期限が見え始めた経営者です。新店舗の候補が決まり、内装工事の見積もりが届いた。物件の契約金も近く支払う。そんなとき、「見積書がそろったら、支払いが重なる月を一緒に確認できます」と伝えれば、何を相談できる相手かが伝わります。
財務顧問が役立つのは、お金を使ってよいか、経営者が繰り返し判断する場面です。たとえば「黒字なのに、もう一人採用しても大丈夫なのか分からない」という悩みです。売上の入金より給与や仕入れの支払いが先なら、利益が出ていても今使えるお金は少なくなります。この先の入出金を経営者と毎月見直し、採用や投資を判断できるよう支えるのが、財務顧問の仕事の一例です。
集客の準備として、過去に引き受けた仕事を一件思い出してみてください。サービス名を聞かれる前に、相手は何に迷っていたでしょうか。そのときの一言が、記事の題名にも、知り合いに自社の仕事を説明する言葉にもなります。
財務コンサルの集客方法は今ある接点から選ぶ
まず、増やしたい相談をしてくれそうな人と、どこで話せるかを考えます。次の表では、相談を集める4つの方法を、今ある接点と最初に試す行動で比べます。
方法 | こういう接点があれば向いている | 最初に試すこと |
|---|---|---|
Web発信 | 同じ質問をよく受け、支援内容を載せる自社サイトがある | 質問を一つ選び、相談前に知りたいことを記事にする |
セミナー・勉強会 | 地域の経営者の集まりなど、参加を呼びかけられる場がある | 一つの経営判断を題材に、小さな勉強会を開く |
個別の声かけ | 出店や採用の計画を以前に聞いた相手がいる | 計画が動く頃に、その話題で連絡する |
紹介・協業 | 自社が支援したい業種の経営者と日頃から話す人がいる | 財務の話をつないでほしい場面を一つ共有する |
よく聞かれる質問をWeb記事にする
「資金調達を支援します」と書くだけでは、店主には、自分が相談してよい段階なのか分かりません。たとえば「2店舗目の内装見積もりが出たら、銀行に相談する前に何を整理する？」という題名なら、自分が抱えている疑問と重なります。
記事では、架空の出店例を使って「契約金・工事代をいつ支払うか」「売上の入金が始まるまでに、いくら手元に必要か」を順に見せます。末尾に「出店予定と見積もりが分かれば、最初の面談で支払予定を一緒に整理できます」と添えれば、読者は連絡した先で何ができるかまで分かります。
経営者が自社に置き換えられる勉強会を開く
財務顧問の仕事を知ってもらうなら、「人を一人増やしたら、手元のお金はどう動くか」をテーマにしてみましょう。架空の店舗の入金日と給与の支払日をカレンダーに置き、参加者に「この店なら、採用前にどの月の残高を確かめたいですか」と問いかけます。人前で自社の数字を明かすことなく、顧問と考える仕事を体験できます。
終了時には、「自社の予定に置き換えて確かめたい方は、個別にお話しできます」と案内します。採用を考えている経営者に届けたいなら、人材支援会社に一緒に開催することを打診する方法もあります。
以前聞いた計画に合わせて個別に声をかける
以前の面談で出店予定を聞いた相手には、その計画が動く頃に短く連絡できます。たとえば「以前お話しされていた2店舗目の物件探し、その後いかがですか。候補が決まる頃でしたら、契約金と内装代の支払いがいつ重なるか、一緒に整理できます」といった具合です。
計画が先に延びていたら、今すぐの面談を勧めるより、「物件が決まる頃に、もう一度ご連絡してもよいですか」と確かめるほうが、次に話す理由がはっきりします。
財務の悩みを先に聞く相手と協業する
たとえば採用支援会社は、人を採りたい経営者から「でも、毎月この人件費を払えるかな」と聞くことがあります。ここで「財務に興味がある会社を紹介してください」と頼んでおくよりも、「そう言われたら、『採用した後の資金繰りを一緒に見てくれる人がいますよ』と伝えてもらえますか」と頼むと、相手は会話の中で自然に名前を出せます。
SparkLaboの顧客である財務コンサル会社では、紹介・協業を通じて半年で5件が成約しました。採用や組織再編などを支援する協業先には、顧客との会話で資金調達や財務の話が出たときに相談をつないでほしいと伝えていました。同社では通常、単発の資金調達支援を経て月額顧問を依頼されますが、ある紹介先とは初めから顧問契約になり、取材時点で約半年続いていました。TKパートナーズ合同会社のインタビュー
初回相談で単発の支援と財務顧問をどう提案するか
出店の相談を受けたら、「開店までに何を決めたいですか」と「開店した後も、どんな判断が続きそうですか」の二つを聞きます。同じ出店計画でも、答えによって頼みたい仕事は違います。
期限がある相談では一緒に決めることを絞る
「来月の物件契約までに、借入がいくら必要か見通したい」という店主なら、まず契約日、支払いの予定、手元から出せる額を確かめます。単発の支援を提案するときは、「物件を契約する前に、支払いと入金の予定を一枚の表にしましょう。手元のお金で賄える分を差し引くと、いつ、いくら足りないかが分かります」と、いつまでに何を渡すかを伝えます。それで当面の判断ができるなら、一件の仕事として区切れます。
判断が毎月続くなら顧問の仕事を具体的に示す
同じ店主でも「開店後、もう一人雇う時期も相談したい」と話すなら、判断は翌月以降も続きます。顧問の提案例は「月に一度、実際の入金と支払いを予定と照らし合わせ、もう一人雇った場合に残るお金を一緒に見ていきましょう」です。定例面談で経営者が何を決められるかまで示すと、継続して頼む意味を考えてもらえます。
初回に決めきれない場合は、まず開店までの支援に範囲を絞り、開店後に初めての入金と給与の支払いがそろう頃に、もう一度お話しする方法もあります。
最初の1か月で集客方法を一つ試す
最初の1か月は「出店前の資金相談を増やしたい」など、確かめたいテーマを一つに絞ります。そこから今ある接点を使い、次の順番で試します。
- 最初の週に、過去の相談から経営者の言葉を一つ拾う。その悩みを持つ人に直接連絡できるか、発信・勉強会・協業先を通じて出会えるかを確かめ、試す方法を一つ選ぶ。
- 選んだ方法で一度届ける。支援事例を記事にしたなら、出店を検討していた経営者にも案内し、どの説明が役に立ったかを聞く。
- 月末に「何がきっかけで来たか」「どんな相談だったか」「具体的な提案に進んだか」を一件ずつ振り返る。
たとえば勉強会に人が集まっても、参加者が経営者向けの一般知識を求めていて、自分の会社の採用や投資を検討する人がいなければ、次回は案内先かテーマを見直します。狙った相手から相談が来ているのに依頼内容が決まらないなら、次に見直したいのは、初回面談で示す支援の範囲です。Web記事は、公開直後の相談件数とあわせて、想定した質問で見つけてもらえたか、届けた相手に読まれたかも確認します。
自社ならどんな支援ができるかは分かっていても、その相談を最初に聞く相手との接点が少ないこともあります。SparkLaboは、自社のお客さまを紹介し合ったり、一緒に仕事をしたりできる相手との出会いを支援しています。財務コンサル会社の取材例でも、その時々でつながりたい相手を担当コンサルタントと定期的に話し合ったことが、協業先と知り合うきっかけになりました。
