（事業紹介）お金ではなく、システムを出すVC
（中田） 本日はよろしくお願いいたします。まず、羽田野様の自己紹介と、どういった事業をされているかを伺えますか？
（羽田野様） よろしくお願いします。PORTAMENTという会社をやっていまして、いま事業は12個あります。大きく3つですね。一つ目がパートナーと一緒に事業をつくる軸。二つ目が、WebRPAやAIを使った自動化サービスを自社で持つ軸。三つ目が、バックオフィス代行と、エンタープライズ向けのコンサルです。
（中田） 一つ目の「パートナーと一緒につくる」というのは、どういう形なんですか？
（羽田野様） 新規事業に必要なシステムを無償で構築して、ビジネス開発も無償でやって、その後の保守も全部無償です。お金ではなく、システムを出すVCみたいなモデルですね。
（中田） 全部無償というのは、かなり思い切っていますね。対価はどういう形になるんですか？
（羽田野様） 事業の権利をシェアしてもらう形です。プロフィットシェアではなくて、事業そのものの権利と著作権をシェアする。いまこの軸で、約78事業あります。
（中田） これだけ幅がある中で、事業の根っこにある考え方のようなものはありますか？
（羽田野様） 公益資本主義ですね。株主資本主義ではなくて、ビジネスに関わる全員が利益を得る形を目指す、という考え方です。
無償でシステムを出すのも、利益ではなく権利をシェアしてもらうのも、そこから来ています。誰か一人が総取りするのではなく、関わった人がみんな取り分を持てる設計にしたい。その前提があるので、3つの軸の組み方も自然とこうなっていきました。
「新規事業を立ち上げたい会社」を探す3つの難しさ
（中田） SparkLaboに参加される前は、新規のお客様の開拓についてどういった課題がありましたか？
（羽田野様） うちが探したいのって、「新規事業を立ち上げたい」かつ「それなりの顧客をすでに持っている」会社なんですよ。これがなかなか見つからない。
（中田） 条件が2つ重なりますね。
（羽田野様） 難しいです。理由は3つあって、まず新規事業を立ち上げるタイミング自体が希少なんですよね。いつでも起きているわけじゃない。
次に、業種で絞れない。うちのサービスは業種を限定しないので、そもそもターゲティングができないんです。
あとは、話す相手がハイレイヤーじゃないと進まない。経営の中枢にいる人と話さないと、新規事業の話にはならないので。
（中田） その3つが重なると、通常の営業では接点自体が作りにくいですね。
（羽田野様） そうなんです。
参加を決めたのは「文化が合うか」だった
（中田） SparkLaboに参加された理由を教えてください。
（羽田野様） 理由は2つあります。一つ目は、文化が合うかどうか。僕、「いいやつ」じゃないとビジネスパートナーとして関わりたくないんですよ。
（中田） サービスの内容より先に、そこが来るんですね。
（羽田野様） そこが最初ですね。樫根さんが「いい扱いをしている」という評判を聞いていたんです。それで参加させてくださいと申し出たときに、「僕いいやつなんで」って言って入れてもらいました。
（中田） 二つ目の理由は？
（羽田野様） 樫根さんが、交流会そのものを分析していたことですね。営業手段として交流会にどれくらい効果があるのか、明確な見解を持っていた。それで納得感がありました。
あとは、僕、過去にいろんな交流会に出ているんですよ。だからリスクは下げたくて。SparkLaboは料金が比較的安かったので、そこも決め手になりました。
SparkLaboのメンバーに共通する「いいやつ」とは何か
（中田） 先ほどから出ている「いいやつ」というのは、羽田野様の中ではどういう方を指すんでしょうか？
（羽田野様） プライベートで、友達が崖で滑って落ちそうになっているときに、自分も死ぬかもしれない状態で助けられる人ですね。
（中田） かなり踏み込んだ定義ですね。
（羽田野様） 普通の人だったら「足場が危ないかもしれない」と思う場面で、それでも行動できるかどうか。そこが判断基準です。
もちろんビジネス上では、取引先に対して命はかけられません。なので、プライベートでの関係性の延長線より少し手前くらいのレベルで「いいやつ」を定義しています。
（中田） ご自身についてはいかがですか？
（羽田野様） 僕、特別に頭がいいわけでも、何か特技があるわけでもないんです。ただ「いいやつ」度合いだけは負けていないと思っています。許容力と、「いいやつ」を揃えられること。そこが自分の強みだと思っていますね。
（中田） 「いいやつ」だと認識するかどうかで、関わり方も変わってくるのでしょうか？
（羽田野様） 変わりますね。「いいやつ」だと認識すると、一定の距離感を超えたところから一気に助けるフェーズに入るんです。逆に、そこを超えていないと結構ドライです。
冷たいと思われることもあるんですけど、冷たくしようという意図はないんですよ。
知ったきっかけは、Facebookの投稿だった
（中田） SparkLaboはどうやって知られたんですか？
（羽田野様） 交流会で樫根さんにお会いしていて、名刺を配っているのは知っていたんです。ただ「SparkLabo」という名前が出てきたのは、樫根さんのFacebookの投稿でしたね。それでSparkLaboの交流会のことを知りました。
（中田） 他のサービスと比べて、違いを感じた点はありましたか？
（羽田野様） 他のサービスは、SNSに総合的に投稿したり、ウェビナーの教材を探したりというアプローチをしているんですが、SparkLaboはそれをやっていないんですよね。
SparkLaboの交流会は、うちのパートナー探しという主軸にちゃんと合っている。だから効果が出ると思いました。他とは全然違います。
慶應OB会を経由した紹介と、そのクオリティについて
（中田） 実際に参加されてみて、差別化要因はどこにあると感じますか？
（羽田野様） コンサルの形がついているところですね。定期的に、ピンポイントで対応してくれる。
あとは、慶應のOB会を使いながら、ピンポイントで人を紹介してくれる仕組みがあるんです。その紹介の質がすごく高くて、うちの個別の案件では9割を超える成功率になっています。
（中田） 9割ですか。
その仕組みについて解説
SparkLaboは、基本的な構成として経営者をメンバーに迎えています。それぞれの経営者がコミュニティロールを持ち、約20の経営者コミュニティと契約しているため、担当する会員のために、経営者が自分のネットワークを使って個別につなぎを行える仕組みになっています。羽田野様のケースでは、慶應OB会の事務局を務める白木様が、ご要望を受けて動きました。
（羽田野様） この「経営者が人材紹介をする立場である」というのが、すごく重要なんですよ。
（中田） といいますと？
（羽田野様） うちみたいなサービスって、意味がわかりにくいんです。普通の人からすると理解できない。でもSparkLaboの経営者の方たちは、それを理解したうえで紹介してくれる。
白木さんからご紹介いただく企業も、パートナーセールスの企業ではなくて、事業を一緒にやる会社なんですよね。そこが明確です。
パートナーセールスは2ヶ月に1本、それがいま複数動いている
（中田） 実際にどういった方と繋がられましたか？
（羽田野様） パートナー候補や、ハブになるような人をたくさん紹介してもらっています。しかもハイレイヤーで、上場の経験があって次のビジネスをやっている、という方たちですね。
（中田） もともとの感覚と比べると、いかがですか？
（羽田野様） うち、パートナーを見つけるのって2ヶ月に1本見つかればいい方なんですよ。いまはまだ実際にビジネスが動いているわけではないんですが、「このタイミングで一緒にやりましょう」と言ってもらえている人がたくさんいます。
一言で言えば「いいやつ」
（中田） SparkLaboを一言で例えるとしたら、どういう場所になりますか？
（羽田野様） 「いいやつ」ですね。
（中田） 場所というより、人で表現されるんですね。
（羽田野様） パートナーセールスとか、一緒に仕事をしたいというメンバーが集まっている環境で。交流会というくくりでもないし、生活の中でも魅力的な場所だと思います。
シナジーとか文化が合っていないと継続しないんですよ。直接的な利益だけでは続かない。
どんな会社にSparkLaboを勧めたいですか？
（中田） 最後に、どういった会社にSparkLaboを勧めたいですか？
（羽田野様） 前提として「いいやつ」であることですね。これは必須です。
そのうえで、パートナーを見つけたい会社。一緒に何かビジネスをやって、一緒に儲けようとしている会社に合うと思います。
締めの一言
シナジーとか文化が合っていないと継続しないんですよ。直接的な利益だけでは続かない。
── PORTAMENT 羽田野 様