リユースと終活。一見つながらない2つを掛け合わせた事業を、独立9年目で組み上げた経営者がいます。株式会社結びの松田様です。
事業モデルはBtoC。松田様いわく「正直、人と会う必要は全くなかった」。それでもSparkLaboに入り、この1年で50人以上の紹介を受けました。
ある取引はショットで1,000万円規模に達しています。
その松田様が、コミュニティが続く条件として挙げたのは「ギバー」ではありませんでした。
リユース × 終活という掛け合わせ
（中田） まず、自己紹介をいただいてもよろしいでしょうか？
（松田様） 株式会社結びの松田と申します。年齢は30代で、独立してから今9年目です。
仕事は大まかに分けて、リユース × 終活をやっています。
（中田） リユースのほうは、どういう形なんですか？
（松田様） 皆さんが想像しやすいところで言うと、買取のチェーン店がありますよね。ああいう業態です。ただ、うちは店舗を持つというより、スーパーやイオン、イトーヨーカドーのような商業施設の中に買取の仮設店舗を開かせていただいて、買い物に来たお客様に向けて買取イベントをやる。これが一つ。
あとは、どこもやっている広告をかけての出張買取。
ただ正直、これだけだと他社と違いがないなと思っていて。
（中田） そこから終活に広がったということですか？
（松田様） 4年前に、いろんなご縁から葬儀会社に出資する機会があったんです。そこがWeb中心の葬儀サービス系だったので、亡くなる前からお客様にアプローチできた。
そうやっていろいろしていく中で、結局は不動産とか相続とか、家じまいとか納税の部分だとか、いろいろ外に紹介していたんですけど、あれ、これ自社でやったほうが儲かるな、と。
そこから内製化し始めました。
（中田） いまはどれくらいの規模になっているんですか？
（松田様） 士業の先生とタッグを組んでやっていて、だいたい僕と同い年です。年間の問い合わせが250件くらいで、税の部分で90件くらいですかね。
年齢的な部分で言うと、この若さでそこまで相続を経験してきたらいいんじゃないか、というところで。葬儀会社さんだったり、老人ホームの施設紹介の方だったり、訪問ホスピス系の方だったり、お寺だったり。そういう方々といろいろ仕事をさせていただいています。
BtoCだから、人と会う必要はなかった
（中田） SparkLaboに入られる前、新規の集客や開拓でうまくいっていなかったことはありますか？
（松田様） 入ったのが去年の10月か11月だったと思うんですけど。僕、事業モデル的にBtoCなので、正直、人と会う必要は全くなかったんですよね。
去年ちょうど、終活の部分が本格的に始まっていくとなったタイミングでSparkLaboの代表をご紹介いただいて。オンラインで1回お会いして話して、「じゃあ入ります」と言って入ったという形です。
（中田） 何かを求めて入られたというよりは、どういう感覚だったのでしょうか？
（松田様） そうですね。何かを求めたというよりは、いろいろ人との交流を増やしていきたいなという部分と、やっぱりしっかり実業をやっている方たちと会いたいなというところで。ご紹介者がしっかりしてらした部分もあって、じゃあぜひ入らせてください、と。
いろいろ人と話してみたかった、という部分が強かったです。
BtoBtoCで成果が出た
（中田） BtoCの文脈だと、SparkLaboとの互換性は低いのかなと思っていたのですが、実際はいかがでしたか？
（松田様） BtoCの部分は、正直あくまで商業施設に来るお客様に声をかけるという話なので、全く関係ないんです。
ただ入らせていただいてから、BtoBtoCの部分ですごく成果が出ていて。うちとお客様と、その先という構造ですね。
相続周りだったり終活周りに詳しい方、税の部分だったり保険だったり。いろんな専門の方たちが多いので、そこからたくさん仕事をさせていただいて、結果としてCの部分にたどり着いて実績が生まれた。これは大きいなと思っています。
（中田） どれくらいの規模の取引になりそうですか？
（松田様） ショットで1,000万円はありますね。
（中田） それはすごいですね。
（松田様） 僕の事業って、本当に間接的につながる部分が大きいので。「この人に会いたい」というよりは、「いろんな素敵な人を合わせてください」「同業で利益が出ている人をつないでほしい」という形でお願いすることが多いです。そこから仲良くなりながら、周りの人をご紹介いただくというのが多いですね。
（中田） チームのミーティングでも、そういう場面があるんですか？
（松田様） 僕って業種的に特殊で、メンバーの中でも変わった事業ではあるので、すぐすぐというわけではないんですけど。意外と皆さんの記憶の中に残っていて、「じゃあこの分野は松田さんでいいじゃん」みたいな形でお声がけいただく。
本当にこの1年間で、新規で50〜60人はご紹介いただいているんじゃないですかね。
（中田） SparkLaboという枠の中で、ですか？
（松田様） そうです。しかも、まさかの再会もあって。昔どん底の時代に会った人と、SparkLaboで再会したんですよ。
（中田） どん底というのは、どういう状況だったのでしょうか？
（松田様） 僕、25歳のときに借金が2億5,000万あったんです。詐欺に遭った後に会っていて、去年、復活したタイミングでまた会った、という。
「ギバーである必要はない」
（中田） SparkLaboを一言で、ご自身の言葉で表すと、どんな場所でしょうか？
（松田様） 難しいんですけど。よくある交流会って、正直、何をやっているのか分からない人たちも多いじゃないですか。
SparkLaboは、そこがしっかりしている。しっかり実業をやっていて、プラス心に余裕がある人たちが多い。そこがすごくやりやすいなと思っていて。
（中田） 心の余裕、ですか？
（松田様） これが一方的だと、うまくいかないなと思っていて。
「ギバーであれ」ってよく言われると思うんですけど、いや、僕はギバーである必要はないなと思っていて。もちろん最初はすごく大事なんですけど、僕は究極のマッチャーが、一番お互い気持ちよく仕事を継続的にでき続けると思ってるんですよ。
（松田様） 一方が与え続けると、もちろん最初のギバーである気持ちはすごく大事だと思うんですけど、一方的にずっと出し続けたら疲れちゃうし、なくなっちゃうじゃないですか。
でもやっぱり、実業をしっかりしている人たちは余裕もありますし、周りに素敵な人たちが多いので、一方的な与え合いにならない。そこがすごく素敵だなと思っています。
（中田） 具体的には、どういう場面でそれを感じますか？
（松田様） みんなで一緒に課題解決しましょう、という空気があって。チームミーティングだと、一人ひとりの話を聞いて、そこでアイデアを出し合ったり紹介を出し合ったりする。
その、相手の立場になって考えるという経験って、なかなかないと思うんですよね。そういう部分が僕自身もすごく勉強になりましたし、結果として、うまく紹介を出せたりもらえたりというふうになっているんじゃないかなと思います。
紹介は月4〜6件。数より、貢献して見込みを作っておく
（中田） 新規のご紹介は、毎月どれくらいありますか？
（松田様） 僕のビジネスモデルだと、だいたい月に4〜6件くらいが多いです。担当のコンサルタントに「この人はこういう人に会いたいです」とリクエストもしちゃうので。
（中田） そのうち何件くらいがいい出会いだったという感覚はありますか？
（松田様） 何人中何人がいい、というのはあまり考えていないんです。
お伝えしたとおり、僕の事業は他の人たちと変わっているので、なかなかすぐ仕事にはならない。なので、いろんな人と会って認知だったり、何か貢献しながら、「この事業があったときは松田に振ればいいよね」となればいいと思っているんですよ。
数の部分で何割が、何件が、というよりは、いろんな人にどれだけ貢献しながら見込みを作っておけるか。そんな感じですね。
コンサルタントの理解度が違う
（中田） 月1回の定例ミーティングについての印象はいかがですか？
（松田様） 最高です。
（中田） どういうところがでしょうか？
（松田様） 僕のビジネスに対して、理解度が高い。深いです。
普通なかなか難しいと思うんですよ。コンサルタントって、いろんな人を何人も見るじゃないですか。そうなると、この人がどういう事業をやっているかという部分、そのアンテナの広げ方ってすごく難しいなと。「この人はここに紹介したい」「この人はここがあるな」と、常に何人も回している状態ですよね。
その中で、1ヶ月の定例がこういうふうにあるというのはすごいなと思いますし、的確で。打ち合わせして「お互い何の話だっけ」みたいになることがない。
紹介が回るのは「他の会社にない強み」がある会社
（中田） 最後に、SparkLaboをどういう経営者に勧めたいですか？
（松田様） 売上や利益の表現は事業によって違うので一概には言えないんですけど、だいたい売上2〜3億くらいある方が入ると、やりやすいと思います。そうすると心の余裕的にもありますし。
これから拡大していきたいという部分と、あとはただただありきたりな事業をやっているというよりは、特化していたり、他の会社にない強みがある。この1年やらせていただいて思ったのが、そういう会社はめちゃくちゃ紹介がうまく回っているなということなんです。
（中田） というと、どういうことでしょうか？
（松田様） たとえばマーケティングでも、ただのマーケなのか。それとも、いま伸びているピラティス系に特化していて、完全成果報酬で「上がらなかったら返金します」とまで言える。それくらい自信があって、この領域には強いですよ、と。
そうなったら僕たちからしても、「じゃあ紹介先で数字が上がらなかったらお金が返ってくるし、お互いデメリットが何もないじゃん。紹介しやすいじゃん」となるんですよね。
逆に、ただの不動産です、保険です、広告運用してるだけです、だと、正直どこに頼んでも、という部分もある。うちで言えば内製化して自分たちでやってしまうので。
だから、他の会社にない強みがあると、中で回しやすいなと思います。
いま通っているのは、ここともう1つだけ
（中田） 他の交流会とSparkLaboを比べて、違いはありますか？
（松田様） 僕、それぞれご紹介はいただくんですけど、日程の部分もあって、実はあまり入ったことがないんです。
交流会というわけではないんですけど、サッカークラブのクリアソン新宿の練習着のメインスポンサーをさせていただいていて。そこは名だたる大企業がスポンサーなんです。試合の後に交流の場があったりする。
ベンチャーの優秀な人たちの集まりというより、勢いのあるベンチャーに加えて、上場企業の決裁者が来る。しかも、同じチームを応援しているから、ビジネスビジネスしていないんですよね。同じチームを応援していて、立場も関係ないよね、という形で。
「じゃあ仕事抜きでも遊ぼうよ」という日にもなりますし、「せっかくのご縁だから、アポの難しい企業でも直接話しましょう」となったりする。
なので、僕がいま行くのは、そことSparkLaboくらいですね。
（中田） 他はどうされているんですか？
（松田様） ちょっと特殊なんですけど、顧問が10人くらいいるんですよ。数字を厳しく言ってくれる人、紹介の顧問、会計の部分、縁つなぎの部分。いろいろ使い分けさせていただいていて、そこからご紹介いただくことも多いです。
なので僕は、交流会というよりは、顧問とかで狭く深く。毎月この人と定例をするという人が何十人かいるんです。狭く深くの中で、お互いもう理解者なので回し合う。プラス、そこに新規の方たちを少しずつ入れていく。そんな感じで広げています。