自己紹介
（能登様） 株式会社ゲームチェンジャーの能登と申します。CPAのようなエントリー指標ではなく、事業主が本当に欲しいKGIの達成率にコミットする会社です。
2024年4月の設立で、いま3期目。事業はマーケティング支援と、芸能人のキャスティング、タレント企業のサポートです。
私以外の社員3名は、10年から15年のキャリアを持つマーケター。そこに業務委託が5名ほど加わり、パートナーとも連携して大口のクライアントに対応しています。
（中田） 指標の置き方に、こだわりがあるのでしょうか？
（能登様） 入口の数字がよくなっても、事業が変わらないことがあります。
獲得単価だけを追えば、安く取れる経路に寄っていく。けれど安く取れる人が、いちばん決まる人とは限りません。だから私たちは、事業主が最後に見たい数字のほうを見ます。
（中田） 具体的な成果を教えていただけますか？
（能登様） HR系の人材派遣の案件では、1年間で獲得報酬を全代理店比の3分の1まで引き下げました。案件数は、約2年で10倍近くになっています。
やったことはシンプルです。リードを受けるコミュニケーションのハブをつくり、10の経路に分けて流し込みました。その結果、3番目と7番目の経路だけ、成約率が上がったんです。
どこから来た人が、どこで決まるのか。それが見えると、打ち手が変わります。すべてを均等に伸ばそうとしなくてよくなるからです。
（中田） マーケティング支援とキャスティングという組み合わせは、珍しいですね。
（能登様） デジタル広告でのタレント活用にノウハウを持つキャスティング会社は、あまりいないと思います。
タレントを立てること自体が目的になると、話題にはなっても数字は動きません。大事なのは、人のコミュニケーションをどう設計するか。そこを重視しています。
半年通っても、集まっていたのは営業の人だった
（中田） SparkLaboに入られる前、新規開拓で課題に感じていたことはありますか？
（能登様） 会社を設立したあと、リードを獲得したくて経営者交流会に半年ほど参加していました。
ただ、集まっているのが営業の方ばかりで、意味を感じられなかった。
（中田） 決裁者と話せない、ということでしょうか？
（能登様） それもありますが、もっと手前の問題です。いい人と出会える場が、単純に少なかった。
会う人数が足りないわけではありません。会っても、こちらが本気で紹介したいと思える相手にならない。数ではなく、そこにいる人の質の問題でした。
決め手は仕組みではなく、樫根さんという人だった
（中田） SparkLaboを知られたきっかけは何だったのでしょうか？
（能登様） リファラルマーケティングという考え方には、もともと共感していました。そのうえで、対面とデジタル名刺のデータを組み合わせて引き合わせる仕組みに関心を持ちました。
（中田） 最終的な決め手も、その仕組みだったのでしょうか？
（能登様） いえ。いちばんの理由は、樫根さんの人柄と人物像です。
仕組みの説明より先に、この人がやっているなら、という気持ちがありました。どんな会でも、最後はそこに行き着くと思っています。
（中田） 創業間もない時期のご入会でしたね。
（能登様） そこも大きかったです。多くの交流会には年商1億円以上といった参加条件があり、立ち上げたばかりの会社は入りにくい。SparkLaboはそこが開いていました。創業時だったので、キャンペーン価格で入らせていただいたという事情もあります。
交流会は主催者の器を超えない。コミュニティには、その上限がない
（中田） SparkLaboを一言で表すと、どんな場所でしょうか？
（能登様） 交流会ではなく、コミュニティだと捉えています。
（中田） その違いは、どこにあるとお考えですか？
（能登様） 交流会は、主催者の器を超えません。リファラルの紹介や、手数料型の紹介ビジネスのところで止まってしまう。
主催者が用意した枠の中で人を配るだけなら、その枠より大きなことは起きない。上限が、最初から決まっているわけです。
（中田） コミュニティは、そこが違うと。
（能登様） コミュニティには、広がる可能性が無制限にあります。
見るべきは、主催者がマネタイズのポイントを自分でつくり、そこに投資できる場になっているかどうか。紹介を手数料に換えて終わりではなく、場そのものに投資が戻る構造があるか。そこが分かれ目だと思います。
紹介は信用取引。だから、相手の層を知っている人が間にいるかで変わる
（中田） 紹介を出すときに、気をつけていることはありますか？
（能登様） 自分が買って、試したものしか外に紹介しません。
理由ははっきりしています。紹介は信用取引だからです。
紹介した相手がよくなければ、評価が下がるのは紹介された側ではなく、紹介した私のほうです。一度預けた信用は、簡単には戻ってきません。だから軽くは出せない。
（中田） そうなると、紹介できる相手はかなり限られますね。
（能登様） そのとおりです。相手の層を把握できていなければ、そもそも紹介が出せません。
普通の交流会は、ここで止まります。名前と業種は分かっても、その人がどんな顧客を持ち、どういう仕事の仕方をするのかまでは分からない。分からない相手に、自分の信用は預けられません。
（中田） SparkLaboでは、そこがどう解決されているのでしょうか？
（能登様） 間に入る人が、双方の層を把握していることです。
コンシェルジュの白木さんと連携できるようになり、「この人なら」という前提がついた状態で引き合わせてもらえるようになりました。これがいちばん大きい。
自分ですべてを見極めてから紹介するのは、正直、時間が足りません。層を分かっている人が間にいるだけで、信用を預けられる範囲が広がります。
接点のなかった層にまで、紹介が出せるようになった
（中田） 入られてから、出会う層は変わりましたか？
（能登様） 変わりました。管理部門やSaaSの会社など、それまで接点のなかった層と関係ができています。
（中田） ご自身の事業とは、少し離れた領域にも見えますが。
（能登様） 離れているから意味があります。同じ畑の人としか繋がっていなければ、紹介は循環しません。互いに同じ顧客を取り合うことになるからです。
層が広がったぶん、紹介は増えました。受け取る数も、こちらから出せる数も、両方です。
SparkLaboを通して、こういう仕事が生まれた
（中田） 実際に生まれた協業を教えていただけますか？
（能登様） DYMの浜野さんの案件で、キャスティングを受注しました。10月1日に実施し、無事に成功しています。その流れで、忘年会のキャスティングについてもご相談をいただいているところです。
（中田） 白木様とのつながりは、どのように深まったのでしょうか？
（能登様） きっかけは、江ノ島の海の家での飲み会です。そこで高いボトルを入れました。それ以来、白木さんから2日に1回くらいのペースでリファラルが届くようになりました。
（中田） そこから企画の話にも広がっているとお聞きしました。
（能登様） いまは海の家の来年の企画や、フェス、イベントの共同プロデュースについてもご提案をいただいています。
来年は湘南の西浜で、オーディションに連動させた有名アーティストのキャスティングを組み合わせたイベントを計画中です。白木さんを中心にキャッシュを生み、そこにスポンサーをつけていく構造を考えています。11月8日にも関連するイベントがあり、樫根さんにもご参加いただく予定です。
最初は一件の紹介でした。それがいつの間にか、一緒に事業をつくる話になっている。手数料型の紹介では、こうはならないと思います。
受け身では意味がない。自分の人生の舵を、人に預けない
（中田） どのような経営者にSparkLaboを勧めたいですか？
（能登様） 年商1億円から3億円くらいの中間層の経営者が、いちばん話が合いやすいと思います。
（中田） 検討されている方に、お伝えしたいことはありますか？
（能登様） 入る前に一度、自分の課題を正直に伝えてみてください。そのうえで、解決策を一緒に考えてくれそうかどうか。そこを見てから決めるのがいいと思います。
ほとんどの団体は、一緒に考えるふりをするだけです。そこが違うかどうかを、判断の基準にするといいと思います。
（中田） 入ったあとの姿勢については、いかがですか？
（能登様） 受け身では意味がありません。
紹介が信用取引である以上、こちらから信用を出さなければ、何も返ってきません。待っている人のところには、回ってこないんです。
だから最後は、自分の人生の舵を、人に預けないこと。これがいちばん大事だと思っています。
