「紹介したい会社がいる」と言ってもらえても、紹介者が文面を一から考える状態では接続が止まりやすくなります。反対に、説明を詰め込みすぎると、紹介先の状況を決めつけたり、共有してよい範囲を越えたりします。この記事では、紹介者が関係に合わせて少し直し、そのまま使えるBtoBの紹介文を作る方法を整理します。
この記事の結論
BtoBの紹介文には、紹介する二者との関係、紹介先が抱える課題の兆し、相手が役立てる理由、双方が共有してよい情報、次に取る小さな行動を短く入れます。送信前に双方の同意を取り、紹介先の課題を断定せず、紹介者が必要に応じて調整してそのまま使える長さにします。
BtoBの紹介文に入れる基本要素
紹介文の役割は、サービスを売り込むことではなく、紹介先が「なぜこの連絡を受けたのか」を理解し、会話を始めるか判断できる状態を作ることです。次の五つを、相手との関係が分かる順に並べます。
- 紹介者と二者それぞれの関係
- 紹介しようと思った会話や課題の兆し
- 紹介する相手が役立てる理由
- 三者で共有してよい情報
- 情報交換、資料確認、短い面談などの次の行動
自社が紹介文の下書きを用意する前に、紹介してほしい相手像が曖昧なら、紹介営業が増えないときに見直す原因と準備から整理してください。
二者との関係と紹介理由を先に伝える
冒頭では、紹介者がそれぞれをどう知っているかを一文ずつ示します。「以前の取引先」「同じ経営者会で知り合った」「別の案件で協業した」のように、紹介者が責任を持って言える事実に限ります。
次に、二者をつなぐ理由を書きます。会社概要や機能一覧を並べるより、「営業の引き継ぎに困っていると聞き、BtoB営業の仕組み化を支援する方と情報交換が合うと思った」のように、会話の接点を示す方が伝わります。
課題は断定せず次の行動を小さくする
紹介者から聞いた課題は、本人が確認した事実とは限りません。「〇〇に困っているそうです」ではなく、「〇〇について情報を探していると伺いました」「〇〇について情報交換が合うかもしれないと思いました」と、本人が訂正できる余地を残します。
紹介文のゴールも、契約や提案に固定しません。まずは双方が関心を確認できる、短い情報交換や資料確認を示します。「合わなければ今回は見送ってください」と選択肢を残すと、紹介先と紹介者の負担を減らせます。
紹介文を作る前に双方へ確認すること
紹介文は、文面だけ整っていても送れません。紹介される側と紹介する相手の双方へ、接続の目的、共有してよい情報、連絡方法を確認します。
紹介される側の同意と共有範囲を確認する
紹介先へは、誰を、なぜ紹介したいかを先に伝えます。会社名、担当者名、連絡先、話していた課題のうち、どこまで相手へ共有してよいかを確認します。紹介者が知っている情報でも、第三者へ伝えてよいとは限りません。
「紹介してもよいですか」だけではなく、三者をメールでつなぐ、連絡先だけ渡す、まず資料を共有するといった方法も選んでもらいます。
紹介する相手にも目的と連絡方法を確認する
紹介する相手には、紹介先の課題を断定せず、どのような情報交換を想定しているかを伝えます。対応できる範囲か、誰が初回連絡を担当するか、紹介後にどの程度で受領を返せるかを確認します。
紹介する相手は、紹介先へすぐ提案できると決まったわけではありません。役立てる範囲が不明なら、最初は状況確認だけにします。
紹介相手に合わせて文面を変える方法
紹介文の骨格は共通ですが、顧客候補、紹介者候補、協業候補では会話の目的が異なります。紹介者が事実として言える内容だけを残し、角括弧内を関係に合わせて調整します。
顧客候補を紹介する文面
顧客候補を紹介するときは、課題の兆しと、紹介する会社がどの範囲で役立てるかを中心にします。受注可能性や予算を紹介者が判断しません。
件名：[紹介者名]よりご紹介：[紹介先名]様と[支援会社名]様
[紹介先名]様
[支援会社名]様
お二人に確認のうえ、おつなぎします。
[紹介先名]様とは[関係]で、先日[課題の兆し・検討テーマ]についてお話ししました。
[支援会社名]様は、[対象]に対して[支援できる範囲]を提供されています。
[課題の兆し]について、まずは情報交換が合うかもしれないと思いご紹介しました。
詳しい状況はお二人で確認いただき、合わなければ今回は見送ってください。
[支援会社名]様から受領と次の連絡方法をご返信いただければと思います。
紹介者候補を紹介する文面
紹介者候補とは、自社の顧客と日頃接点を持ち、隣接する相談を受ける相手です。顧客紹介を求める文面にせず、互いの顧客像と支援範囲を理解する情報交換から始めます。
件名：[紹介者名]よりご紹介：[会社A]様と[会社B]様
[会社A]様
[会社B]様
お二人に確認のうえ、おつなぎします。
[会社A]様は[顧客層・支援領域]を、[会社B]様は[顧客層・支援領域]を支援されています。
同じ顧客から[隣接する課題]の相談を受ける可能性があり、互いの対象外を補えるかもしれないと思いました。
最初は、どのような相談なら役立てるかを共有する情報交換としてお話しください。
協業候補を紹介する文面
協業候補では、共同提案、共催、相互の情報提供など、検討したい施策を一つだけ示します。紹介時点で提携が決まったように書かず、相手の目的と対象顧客が合うかを確認する場にします。
件名：[紹介者名]よりご紹介：[会社A]様と[会社B]様の情報交換
[会社A]様
[会社B]様
お二人に確認のうえ、おつなぎします。
[会社A]様の[強み・顧客接点]と、[会社B]様の[強み・顧客接点]を組み合わせると、[顧客課題]について共同で情報提供できる可能性があると思いました。
まずは対象顧客と互いの役割を確認し、合う場合だけ[共催・共同提案など一つの候補]を検討してください。
紹介文を送った後の進め方
紹介文を送った後に三者の次の行動が曖昧だと、丁寧な文面でも止まります。紹介者が接続を完了し、紹介された側が受領と次の連絡を返すところまでを一つの手順にします。
- 紹介者が双方の同意と共有範囲を確認する
- 紹介者が三者を一つのメールまたはメッセージでつなぐ
- 紹介された側が受領、担当者、次の連絡方法を返す
- 紹介先本人の言葉で状況と目的を確認する
- 情報交換後に、合意した範囲で紹介者へ感謝と状況を返す
紹介者は三者を一つの連絡でつなぐ
双方が了承しているなら、紹介者が三者を同じ連絡に入れる方法が分かりやすくなります。紹介者が片方へ連絡先だけを渡し、もう片方が何も知らない状態は避けます。
送信後は、どちらが最初に返信するかを明記します。紹介者が日程調整まで担う必要はありません。接続したことを双方が確認できれば、次の会話は当事者へ渡します。
紹介された側は受領と次の連絡を早く返す
すぐに日程を決められない場合も、紹介を受け取ったこと、担当者、いつ次の連絡をするかを返します。固定の日数を当てはめるより、紹介時に合意したタイミングを守ることが大切です。
面談後の報告や、商談化しなかった場合の関係維持まで決めたい場合は、紹介を受けた後のフォロー手順を確認してください。
紹介文は一度作って終わりではありません。どの文面で紹介先が意図を理解できたか、紹介者が直した箇所はどこか、紹介後に何が不足したかを振り返ります。SparkLaboでは、紹介してほしい顧客像や紹介者候補の整理から、紹介文、紹介後のフォロー、継続的な関係づくりまでを、紹介・パートナー経由の案件獲得ルートとして設計します。
出典・参考資料
- 紹介が自然に生まれる仕組み（HIROGARU、2026年7月18日参照）
- 紹介営業とは？方法や流れ、紹介してもらうコツを紹介（配配メールBridge、2026年7月18日参照）